Johnny Chan, considerado el pionero en la promoción y comercialización de vinos extranjeros en China, se pasea por Chile con seguridad y soltura. Ya no recuerda cuántas veces ha aterrizado en el aeropuerto de Santiago, pero sí la primera vez que hizo negocios con este país: en 1983, algunos años antes de dedicarse en "cuerpo y alma" al tema del vino, embarcó desde Hong Kong unos equipos textiles. Desde entonces se interesó en el país y su gente y hoy se declara uno de sus "amantes".
Con los años, esta relación se ha estrechado. Hoy cuenta con varios chilenos entre sus amistades y clientes. Incluso, desde comienzos de 2007, es propietario en conjunto con Andrónico Luksic de la primera viña china de capitales chilenos. Son precisamente estos nexos los que lo tienen aquí, desde hace ya poco más de una semana, recorriendo viñedos.
El viernes pasado, por ejemplo, tuvo un extendido almuerzo en la Viña Undurraga con José Yuraszeck y otros tres importantes ejecutivos de la empresa, donde aprovecharon de probar los vinos de la nueva vendimia. Durante el fin de semana, además, recorrieron los nuevos campos que ha comprado Undurraga en la zona central.
El lunes de madrugada, partió en auto al Valle del Limarí para catar in situ los nuevos mostos de Tabalí-Leyda y, al día siguiente, su destino fueron los campos de Requínoa, en la VI Región. Allá lo esperaba la plana mayor de Altaïr, la etiqueta premium de la familia Luksic. Estas dos últimas viñas están bajo el alero de San Pedro, otra de las empresas que Chan asesora en Chile, por eso entre sus planes también estaba reunirse con sus ejecutivos. E, incluso, el jueves por la tarde se hizo el tiempo para acompañar a Yuraszeck al partido de la "U" con Argentinos Juniors en el Estadio Nacional.
El estratega
El itinerario no fue planeado al azar: estas cuatro viñas componen el acotado grupo de etiquetas chilenas que Chan maneja dentro de su selecto portafolio internacional, donde también incluye empresas de Australia, Francia, Italia, España, Nueva Zelandia y Argentina. Dedicado desde hace tres años a asesorar a viñas extranjeras en su estrategia para enfrentar el competitivo mercado chino, este empresario avecindado en Beijing no sólo conecta a sus clientes con los importadores adecuados: también los ayuda a construir una marca sólida en esa nación.
"No estoy en busca de nuevos clientes aquí. Lo que yo realmente quiero lograr es que estas marcas se conviertan en las top chilenas en China", explica este ex banquero educado en Hong Kong. Con ese objetivo en mente se preocupa desde el tipo de vino que se debe enviar hasta cómo son expuestas las botellas en las tiendas, restaurantes y hoteles donde se comercializan.
La relación con sus clientes es muy cercana; "lo importante son las personas detrás de los proyectos" suele repetir y por eso se le ve en Chile por lo menos una vez al año, aunque en 2008 visitó el país en tres oportunidades.
"Detrás de todo este proceso de posicionamiento está mi cara, que es un rostro reconocido en el mundo del vino en mi país", agrega. Un sello importante de garantía que puede marcar toda la diferencia, sobre todo si se toma en cuenta que en la actualidad se venden en China 88 marcas diferentes de vino nacional.
La experiencia de Viña Undurraga, la cual es asesorada por Chan desde comienzos del año pasado, deja en evidencia la ventaja con que corren las viñas que son promovidas por él.
A fines de 2007, José Yuraszeck, gerente general de Undurraga, tomó contacto con Chan, pues conocía de su interés por el vino chileno. En abril de 2008, el chino aterrizó en el país junto a su señora, Lily, y ocho importantes distribuidores de vino de ese país. "La visita duró cuatro días y fue muy exitosa.
Recorrimos los nuevos campos de Undurraga -Lomas de Leyda, Cerros de Almahue y La Higuera, en Maipo Alto-. También hicimos entretenidas catas en nuestra bodega principal en Santa Ana de Talagante. Tuvimos de inmediato una buena relación personal y comercial: antes de un mes de su partida recibimos órdenes de compra por varios miles de cajas de vino", cuenta Yuraszeck.
De la tecnología a las botellas
La decisión de Johnny Chan de dedicarse profesionalmente 100% al vino se produjo a fines de los ochenta. Antes se desempeñó por 10 años como representante del Capital Bank de Miami en Hong Kong. Paralelamente, operaba como empresario tecnológico. "Mi empresa se dedicaba a producir máquinas traductoras de idiomas. Llegamos a ser los mayores fabricantes de estos aparatos electrónicos en el mundo y los vendíamos a un importador alemán", recuerda Chan, uno de los fundadores y actual presidente del Club de Vinos de Hong Kong.
Pero la velocidad con que avanzan las nuevas tecnología terminó por cansarlo a él y sus empleados. El estrés fue tanto que decidió cerrar la compañía y reinventarse. El paso al mundo del vino se dio naturalmente. "Siempre amé el vino, porque mi padre desde chicos nos enseñó a tomarlo y apreciarlo, a mí y a mis hermanos. Esa temprana pasión fue definitoria al momento de reenfocar mi vida profesional hacia la comercialización de vinos, primero en Hong Kong y luego en China", explica quien fue el primer empresario en abrir una tienda de vinos en la China continental, específicamente en el Hotel Kempinski de Beijing.
Chan vende Chile
Durante la década del noventa y en adelante, Chan se convirtió, además, en un personaje clave para aquellos extranjeros que querían vender sus mostos en esas latitudes. De hecho, bajo su alero se produjo la entrada de la primera etiqueta chilena a ese mercado: Montes Wines. La conexión se produjo a comienzos de esa década, cuando a Chan y el enólogo nacional Aurelio Montes les tocó ser jurados en un concurso en Burdeos, Francia. En esa oportunidad el chino probó los vinos producidos por Montes y quedó gratamente impresionado con su calidad. Meses después, comenzó a importarlos bajo promesa de exclusividad. Hoy, sin embargo, no mantienen relaciones comerciales.
Por otro lado, Chan se abocó a la tarea de educar al consumidor chino en este rubro. "Todos somos seguidores de modas y por ello los estilos de vida cambian. Por lo mismo soy un convencido de que tú puedes enseñarle a la gente a tomar vino", explica. Para llevar a cabo esta labor, Chan organizó en 1995 el primer seminario dedicado al vino en Hong Kong. Luego, ha estado detrás de cientos de catas y charlas para vendedores y consumidores. Y, como asegura que no puede estar en todas partes a la vez, comenzó a escribir libros. Ya publicó dos tomos: el primero trata sobre vinos, viñedos y cómo hacer los caldos, mientras que el segundo apunta a una evaluación sensorial de ese alcohol.
Luksic, su socio
Pero todo eso cambió tres años atrás, el empresario avecindado en Beijing decidió dar un giro a su vida y renunció a ser uno de los más importantes importadores de vinos del gigante asiático. Para resguardar aún más su independencia, Chan vendió las ocho tiendas especializadas que tenía en Beijing, donde llegó a vender más de 700 etiquetas internacionales que oscilaban en un rango de precio de entre los US$ 9 y los US$ 1.900. Se deshizo, además, del Brown`s, el más famoso Wine Bar de Hong Kong, que era de su propiedad.
"Sentí que podía aportar mucho más a la industria del vino si no me involucraba directamente en la importación. Me parecía poco transparente asesorar a una persona sobre cuál era la mejor forma de vender en China si yo mismo me dedicaba a eso. Con la libertad que tengo ahora puedo ayudar y aconsejar a todos los amigos empresarios que he hecho durante todos estos años, sin tener conflictos de interés de ningún tipo", explica Chan.
Su nueva posición le permitió además iniciar otros proyectos. Hace dos años y medio está embarcado en un emprendimiento vitivinícola personal que lleva a cabo en sociedad con el vicepresidente del Banco de Chile, Andrónico Luksic: se trata de una viña de 200 hectáreas en China.
La relación de Chan y Luksic comenzó cinco años atrás a través de un amigo en común: el ex embajador de Chile en China, Pablo Cabrera. En su primera reunión, Chan quedó asombrado con la energía del empresario nacional. Pero lo que más lo sorprendió fue que al día siguiente de ese encuentro, el chileno le envió una carta de agradecimiento. "Ya nadie manda cartas y ese gesto tocó mi corazón. Yo le respondí con un mail y desde entonces estamos conectados", recuerda.
La idea de formar una viña en China nació de Luksic, pero contó con la inmediata aceptación de Chan. Desde entonces al ex banquero de Hong Kong le gusta decir que detrás de este emprendimiento existen dos hombres y una pasión.
La bodega está ubicada en la Provincia de Xinjian, la misma zona donde se produjeron las sangrientas protestas étnicas a comienzos de julio. Chan descarta que estos hechos puedan afectar el negocio y asegura que se trata de desórdenes aislados. Asimismo, destaca las bondades climáticas y de suelo de esa región para producir vinos de calidad y afirma que el lugar se parece muchísimo al paisaje chileno. "Yo voy mucho a ver los avances de la viña y Andrónico lo hace cada vez que puede: o sea dos o tres veces al año".
Si bien aún no se produce la primera cosecha de sus viñedos, desde comienzos del 2007 embotellan el vino 1421, hasta ahora con uvas que compran a diferentes productores locales. "La idea es hacer un vino que responda a la tradición de mi país y al terroir donde crecen nuestros viñedos. No queremos un vino con características francesas, ni chilenas ni australianas. Nuestra misión es lograr un vino refrescante y fácil de tomar para nuestro mercado local", comenta Chan.
La etiqueta, que debe su nombre al año en que supuestamente el explorador chino Zheng He descubrió América, se vende sólo en hoteles cinco estrellas chinos. Su precio ronda los US$ 25, de los cuales un porcentaje se destina a la ayuda de personas en condiciones de pobreza.
