© Nicolás Abalo
Hace diez días, el empresario Jorge Claro pagó la última cuota de la deuda que el Canal del Fútbol arrastraba desde sus inicios en 2003. Como buen economista, ya había sacado sus cuentas: tras ese pago, las utilidades de su proyecto estrella aumentarían a más del doble y quedaría al descubierto el gran dilema de la repartición. Y así fue.
El tema de cómo los clubes se dividirían las platas generadas por el CDF ya se había tratado en el Consejo de Presidentes de la ANFP. Pero cuando se supo que la suma en juego era nada menos que US$ 35 millones, los intereses de lado y lado estallaron.
La ANFP arremetió con una propuesta para que los excedentes se repartan en forma equitativa ente los clubes, mientras que los tres grandes -Colo Colo, U. de Chile y UC- quieren recibir lo que a su juicio les corresponde por la cantidad de partidos que juegan frente a las pantallas. Su argumento es, además, que el 80% de los abonados al CDF son hinchas de esos equipos.
En la historia del fútbol chileno, nunca los recursos por la televisación de los partidos fueron tan jugosos. En sus mejores años, los clubes llegaron a recibir US$ 12,7 millones anuales. Pero ahora se trata de palabras mayores.
¿Cómo un negocio, que incluso algunos daban por quebrado, llegó a multiplicar sus ganancias? La historia da para escribir un libro y Jorge Claro -ingeniero comercial de la UC, ex vicerrector económico de esa casa de estudios, dueño de la consultora Claro y Asociados y creador del CDF- ya trabaja en ello. Fanático de la economía del fútbol y apasionado lector de cuanta publicación aparece sobre el tema -tiene una minibiblioteca en su oficina-, no se cansa en contar cómo Chile fue el primer país en crear un modelo de negocio que, pese a los agoreros pronósticos, resultó un éxito: el próximo año el 70% de los ingresos de los equipos vendrá de lo que entrega el CDF y sólo el 30% de lo que recaudan en los estadios.
Un canal propio
La idea parecía descabellada. En ninguna parte del mundo las federaciones de fútbol tenían canales propios. Lo normal era que se licitaran sus derechos a señales pagadas por períodos de cuatro o cinco años. Eso hacía la ANFP hasta 2002, cuando se encontraron con Jorge Claro. La licitación de los derechos estaba resultando un fracaso y Claro propuso la idea de crear el Canal del Fútbol. La ANFP tendría el 90% del negocio; la inversión la pondría el empresario y su familia.
-¿Por qué si usted ponía toda la inversión inicial, le ofreció a la ANFP quedarse con el 90%?
-Algunos pensarán cómo les ofreció una sociedad tan desigual. Fue así porque tenía conciencia de que el valor de los derechos del fútbol era muy alto. Quería hacer una asociación de largo plazo y que no pasara que, cuando el negocio tuviera éxito, mi socio pensara que habíamos abusado de ellos al principio.
-¿Cuánto tuvo que desembolsar para este proyecto?
-Créditos incluidos, fue entre US$ 13 millones a US$ 14 millones. El proyecto se hizo con deudas que tomaron empresas nuestras y que le prestaban plata al CDF. El canal nunca se endeudó con un banco. Ésa fue una condición de los clubes para evitar poner en riesgo los derechos del fútbol.
-¿Cómo financió eso?
-Partió como una empresa familiar con mi señora y mis hijos. Los bancos me prestaron contra las garantías de mi casa, el sitio en la playa, entre otras cosas.
Los obstáculos y el interés de Piñera
Los problemas no tardaron en llegar. Claro y su hijo Matías -gerente general del CDF hasta el año pasado- querían codificar un canal de TV para cobrar por él y venderlo en las casas con un aparato decodificador. Tenían el negocio casi listo cuando se enteraron de que la Ley de Telecomunicaciones no se los permitía. Entonces se acercaron a las empresas satelitales y de cable. Pero se dieron cuenta de que con los contratos que ellos ofrecían no tardarían en quebrar. Fue ahí que decidieron crear su propia empresa satelital: Zap TV. Sin quererlo, el negocio empezó a desmarcarse de la idea inicial.
Como Claro y su familia no tenían los recursos para financiar esta nueva empresa, se acercaron a la ANFP para que cediera un 10% de su propiedad. Ahí entraron los empresarios Gonzalo Martino y Hernán Bozzo; el dueño de TurBus, Jesús Diez; Mario e Ítalo Corbo; y el socio de Moneda Fernando Tisné.
-¿Por qué la ANFP estuvo de acuerdo en ceder su 10%?
-La inversión original era de US$ 10 millones a US$ 12 millones, pero terminó siendo de US$ 47 millones. Por eso, la ANFP estuvo dispuesta a ceder un 10% más. Fue una decisión inteligente: nos facilitaba la vida a nosotros y bajaba el riesgo de que esto no tuviera éxito.
-¿Nunca pensó abrirse a la Bolsa?
-Hay varios que lo han pensado, pero entienden poco del modelo de negocio. Si la ANFP empieza a vender, automáticamente tiene menos incentivos para jugar. La ANFP debe tener un porcentaje alto. Podríamos sacar a la Bolsa nuestro 20%, pero no tiene sentido. Lo que sí tiene sentido es que la ANFP nos compre una parte de nuestro porcentaje. O derechamente todo.
-¿Es cierto que Piñera estuvo interesado en entrar a la propiedad del CDF?
-Fue Chilevisión más que Piñera. Rivera (Juan Luis) se reunió con nosotros. Cuando les dijimos cuánto costaba, no podía creerlo, porque acababan de comprar Chilevisión en US$ 11 millones. Pero esto es un negocio muy distinto.
-¿Cuánto costaba?
-Piense que cuando entraron los nuevos socios a Gestión TV -que es la empresa dueña del 20% del CDF- pusieron US$ 25 millones y nosotros quedamos con el 68,5% de esa sociedad. Eso demuestra que nuestros socios valorizaron en forma importante la empresa.
Balón de oro
Negociando con Slim
En diciembre de 2004, Zap TV empezó a transmitir con 12 canales, CDF incluido. A fines de 2005 ya tenían 52 canales. Vendían el CDF Premium con todos los partidos en el plan básico para ganar abonados. En 2006 se asociaron con Telefónica para que ellos ofrecieran su producto como un triple pack -TV, teléfono y banda ancha-. Ahí vino el boom. En un mes aumentaron en 15 mil los abonados. VTR vio que el negocio de Telefónica crecía y decidió modificar el contrato con el CDF y bajar el precio del servicio premium para aumentar sus abonados. En ese momento, la compañía empezó a ver la luz.
-¿Cómo se distribuyen los ingresos del Canal del Fútbol?
-Los abonados explican más del 80% de nuestros ingresos. El 11% viene de la venta de los goles (CDF tiene un contrato de dos años con Mega por US$ 4 millones), 5% de las ventas de publicidad y el resto son los productos de merchandising y otras cosas que hacemos.
En 2007 le vendieron Zap TV a Telmex. Las negociaciones fueron con el mismísimo yerno de Carlos Slim. Lograron que la mexicana se comprometiera a aumentar los abonados premium hasta 160 mil a fines de 2008. De ahí en adelante pudieron respirar tranquilos; el negocio empezaba, por fin, a consolidarse.
-¿Nunca estuvieron al borde de la quiebra?
-No, al borde de la quiebra, no. Tuvimos muchos problemas. Mirado de afuera es difícil ver cómo sobrevivimos. Teníamos que pagar US$ 200 mil al satélite, US$ 360 mil a la ANFP, más de US$ 100 mil a la gente que nos filmaba los partidos. Era un monto de plata grande al mes y eso se reflejó el 2003, el 2004 y el 2005. Pero ya el 2006, el CDF empezó a generar ingresos. Y cuando le vendimos Zap a Telmex bajamos la deuda en US$ 20 millones.
El problema de la repartija
Actualmente CDF paga US$ 5,4 millones anuales en derechos de televisión a los clubes. El monto se reparte de manera proporcional a los partidos que juega cada equipo. Inevitablemente, Colo Colo, la U y la UC reciben cerca de 30% de esos ingresos. Se trata de una fórmula que se definió en 1995, cuando empezaron a comercializarse los derechos. Pero el resto de los recursos que genera el CDF se reparten vía dividendos. Ahí surgen los problemas.
"Me parece importante que los clubes conversen entre ellos y con la ANFP para buscar una solución justa que genere mayor igualdad de oportunidades. Pero al mismo tiempo hay que bregar para que no se liquiden los incentivos para competir".
-¿Cuando se creó el Canal del Fútbol nunca se definió un método de repartición de estos excedentes?
-Cuando se hizo el CDF nadie pensaba que habría dividendos en un plazo cercano.
-¿Qué le parece la propuesta de la ANFP para repartir los dividendos del CDF?
-Este problema era previsible. Pero se empezaron a producir conflictos cuando ya estaba la plata sobre la mesa. Me parece muy importante que los clubes conversen entre ellos y con la ANFP para buscar una solución justa que genere mayor igualdad de oportunidades para los clubes. Los más chicos no sólo tienen menos recursos, sino que los niños se van a probar primero a la UC, Colo Colo y la U y después van a los otros. Pero al mismo tiempo hay que bregar para que no se liquiden los incentivos para competir. El símil con la economía de mercado es perfecto. Asimilar a la ANFP con el Estado y a los clubes como las empresas que compiten es algo natural. La pregunta es: si en una economía de mercado el Estado cobra impuestos y financia educación gratuita y un montón de cosas para las personas de menores recursos, ¿en el fútbol debiera pasar algo parecido?
-¿Pero cómo debiera repartirse, a su juicio?
-Puede ser con más o menos intervención del Estado. Pero hay que lograr que las empresas que generan más ingresos repartan parte de esa generación. A mi juicio, eso ya lo están haciendo, pero se les está pidiendo más. Cuando Colo Colo visita cualquier ciudad de Chile, la mitad de la gente que va al estadio es de Colo Colo. ¿Por qué? Porque Colo Colo tiene una marca, hizo bien las cosas, ganó muchos torneos en el pasado y hay una historia que explica por qué tanta gente es de Colo Colo.
-¿Cuál es su opinión sobre la gestión de Harold Mayne-Nicholls?
-Me parece una persona bienintencionada. Está trabajando arduamente para subir el nivel del fútbol chileno. Logró motivar a la Presidenta para invertir en estadios y ha conseguido excelentes partidos amistosos para la selección. Pero me gustaría que tuviera más diálogo con los clubes para evitar malosentendidos.
Fútbol en el celular
-¿Ahora las utilidades serán más estables?
-Hay muchas posibilidades de que el CDF siga creciendo. Chile tiene un tercio de los hogares abonados al cable; los países europeos llegan hasta 90%. Argentina tiene más de 60% de abonados. De los abonados al cable nuestro, hay más de 30% que compra el CDF Premium: no es mayor porque VTR no tiene todas las cajas digitales instaladas.
-¿Están mirando otros negocios?
-Está el proyecto CDF móvil. Es atractivo para cualquier compañía poder mostrar los goles en el minuto y tener acceso a contenidos que sólo pueden verse por los celulares.
-¿Y ya negocian con alguna compañía móvil?
-Desde el 2004 que estamos buscando. Ahora se dan buenas posibilidades con VTR y Nextel, que entrarán al mercado de los celulares. En eso estamos. Queremos tener una empresa que sea CDF Móvil y otra que sea CDF Alta Definición, que son los dos proyectos nuevos que están partiendo.
