Presión, intento de boicot y posible concertación entre las principales operadoras turísticas del país para vulnerar la libre competencia. Eso es lo que investiga la Fiscalía Nacional Económica desde el 17 de diciembre pasado, cuando la entidad presentó un requerimiento en contra de Cocha, Adsmundo, A&K Chile, CTS y Turavion por un supuesto acuerdo destinado a lograr que la red de hoteles de lujo Explora, que controla Pedro Ibáñez, les subiera la comisión por sus servicios.

Según la entidad -que entonces dirigía Enrique Vergara-, las compañías habrían hecho uso de su poder de mercado para tratar de imponer sus condiciones en la oferta y promoción de los Explora.

Por la utilización de esas prácticas, el organismo inició la investigación y propuso una multa de 2.000 Unidades Tributarias Anuales, es decir, US$ 1,8 millón a cada una de las implicadas.

La trama se remonta a una reunión efectuada el miércoles 20 de febrero de 2008 en las oficinas de Adsmundo, en el barrio El Golf, de Santiago. Ese día, altos ejecutivos de las cinco empresas de turismo se reunieron con el vicepresidente comercial de Explora, Jesús Parrilla, para entre otros temas, analizar las comisiones que les pagaba la cadena hotelera. Según la FNE, los operadores exigieron a Explora que aumentara de 20% a 25% ese valor, amenazándola con desviar clientes a la competencia si no lo hacía.

Al día siguiente, Parrilla les envió un correo electrónico diciéndoles que estaban analizando sus peticiones, sugerencias e inquietudes y que esperaba "tenerles una repuesta en un plazo no superior a 2 semanas".

Cumplido ese plazo, la cadena de Ibáñez les comunicó por correo electrónico que rechazaba la demanda. Tras eso, recibió una serie de respuestas, consideradas como "nuevas presiones".

Así, días después, el 26 de marzo de 2008, la FNE comenzó las indagaciones. Tras analizar durante un año y medio el mercado, inició el requerimiento. Estableció que había indicios claros de que se estaba violando la ley de promoción y defensa de la competencia y que los cinco operadores turísticos cuestionados son los pesos pesados del sector: entre ellos controlan el 65% del mercado y representan poco más del 20% de las ventas de la cadena de Pedro Ibáñez.

Hasta la fecha, en el proceso han declarado todas las empresas y se han adjuntado dos informes sobre el exclusivo mercado del turismo de lujo en Chile, preparados por los economistas Patricio Rojas -a solicitud de Adsmundo- y Daniel Meyer -por Turavion-. Esta semana, además, las partes presentaron nuevos antecedentes como los correos electrónicos que dan cuenta de la relación que existe entre éstas y Explora; cartas, memos y revistas de viajes que demuestran la forma en que la cadena hotelera se publicita en el extranjero y los balances económicos de las firmas, entre otros. Además,  se solicitaron nuevas diligencias y estudios. Las requeridas quieren demostrar que la FNE se equivocó en considerarlas actores relevantes de este mercado. Estiman que es la cadena hotelera la que detenta el poder para afectar al negocio.

Ninguna de las partes entregó una versión oficial para este reportaje, recomendando atenerse a los antecedentes entregados por sus abogados en la causa.

El e-mail de prueba

Para el sector, el requerimiento ha supuesto un golpe en toda regla al sistema. Cocha, Adsmundo, A&K Chile, CTS y Turavion sostienen que no han intentado imponer nada, que todas han sido conversaciones comerciales propias del tira y afloja de todo negocio que se precie de tal. Pero la FNE lo ha entendido como una verdadera extorsión: "Explora ha resistido hasta la fecha las presiones, pero existe un serio peligro que en definitiva no pueda sino ceder a las mismas, habida consideración del poder que detentan las empresas requeridas, que se ha traducido en la práctica, en que la mayoría de los hoteles terminen efectivamente pagando la señalada comisión de 25%", dice el requerimiento.  

Cocha, Adsmundo, A&K Chile, CTS y Turavion sostienen que no han intentado imponer nada, que todas han sido conversaciones comerciales propias del tira y afloja de todo negocio que se precie de tal. Pero la FNE lo ha entendido como una verdadera extorsión.

Las cinco firmas cuestionadas son operadoras mayoristas de turismo, que ofrecen los hoteles y servicios de Chile a los grandes compañías internacionales. Éstas arman paquetes, que luego venden a las agencias para que los oferten a sus clientes finales. A cambio de todo eso, los mayoristas nacionales perciben una comisión, que la dividen con su contraparte extranjera. Desde 1993, cuando se fundó el primer Explora, en las Torres del Paine, la firma de Ibáñez paga a los operadores chilenos en promedio el 20% de lo que cobra a sus pasajeros.

Cocha ha respondido con un duro informe, preparado por el abogado Juan Carlos Sahli, quien afirmó que la comisión siempre ha sido determinada por Explora, "sin que haya existido en realidad una posibilidad de negociación".

En su requerimiento, la FNE cita una serie de correos electrónicos como prueba. Especial relevancia tiene el mail que el 3 de marzo de 2008 envió Pedro Barraza -gerente general de A&K Chile- a Francois Carrère de CTS; Alejandro Segura de Turavion, Jorge Guazzini de Turismo Cocha y María Isabel Allende-Salazar de Adsmundo, quien no lo recibió por encontrarse de vacaciones.  

En ese e-mail el ejecutivo se refiere al rechazo de Explora a la solicitud de elevar las comisiones de 20% a 25% y añade: "Creo que es algo que en cierta forma esperaba de ellos y quizá podamos seguir presionándolos pero personalmente no creo que logremos mucho por ahora".

Esta firma es defendida por el estudio del abogado Antonio Ortúzar, quien en su respuesta destaca que fueron ellos quienes voluntariamente entregaron a la Fiscalía el mail con el fin de apoyar la investigación. El correo efectivamente es extenso y se refiere al turismo nacional y a las acciones de las compañías del sector para fomentarlo.

Mauro Díaz, abogado de CTS dice que la firma no escribió ni suscribió el mail, sino que, por el contrario, contestó en forma particular a Explora sin demostrar descontento alguno. Define la relación entre ambas partes como  tan excelente,  que a fines de 2007 Explora la premió por su comportamiento comercial. Según ellos sólo venden el 1,9% de todo lo que produce Explora.

De acuerdo con las presentaciones de las operadoras, el conflicto por las comisiones partió en noviembre de 2007, cuando el gerente general de Explora, Josef Stirniman, propuso un sistema de incrementos basado en las ventas, que fue rechazado en forma individual por prácticamente todas las firmas del sector. Así, se decidió crear una mesa de trabajo, que fue lo que llevó a la reunión de febrero de 2008, en las oficinas de ADSMundo, donde habrían amenazado a Parrilla.

"Fue Explora quien intentó uniformar las comisiones de las requeridas por la intermediación de sus productos, siendo ella quien planteó esa forma de proceder y no al revés", dicen los abogados de A&K Chile.

Los defensores de Adsmundo, Manuel José Vial y Rodrigo Guzmán, añaden que a pesar de que no se llegó a acuerdo, la firma además de "continuar vendiendo los servicios de Explora, los ha seguido promocionando". En 2007, esta firma vendió US$ 288 mil de productos de Explora y US$ 266 mil en 2009.

Turavion, representada por su gerente general Ernique Sacchetti, añade que las ventas de Explora sólo representan el 5,96%  del total de su negocio, por lo que mal podría estar presionándola.

¿Quién tiene el poder?

El otro flanco por el que las agencias tratan de defenderse es demostrando que, pese a todo, jamás sacaron a los Explora de su menú. Y que si en algunas se registra una caída en la venta de este producto, fue por otras razones. Según el requerimiento de la Fiscalía, mientras en 2006 las cinco operadoras colocaban más del 20% de la producción de Explora, a abril de 2008 la cifra se había reducido al 15%.

Adsmundo afirma que la reducción se debió al cambio en la política de comercialización de la compañía, que optó por saltarse a los intermediarios locales.

En general, todos los operadores turísticos requeridos se hacen eco de este reclamo, poniendo el dedo acusador en la firma de los hoteles. La acusan de prácticas casi desleales,  como levantarles a esos clientes con el fin de ahorrarse comisiones, conseguir mejores condiciones y hasta de haber constituido un tour operador propio, llamado Metropolitan Touring Chile S.A; de la cual es dueña en 50%. A ello se suma el énfasis que le imprimió a la venta directa por teléfono o ynternet y que ya explica el 25% de su negocio.

A eso añaden que por tratarse de un producto tan exclusivo y prestigiado en el mundo, Explora ha terminado por imponer sus propios términos: desde la forma de pago de las reservas hasta definir quiénes podrán comercializar sus servicios o no.

 "Ninguna de las requeridas puede razonablemente dejar de comercializar los servicios Explora, al ser éstos de tan alta calidad y valoración a nivel internacional. No ofrecerlos termina por desacreditar a los operadores", dice uno de los abogados del caso.

Pero las contestaciones también han puesto en entredicho a la definición de mercado que hizo la FNE, ya que en dos de las tres zonas donde está presente Explora existen restricciones legales para que se instale otro hotel, como en Isla de Pascua o Torres del Paine, es decir, que por mucho que los operadores quisieran desviarle clientes no podrían, ya que se trata de zonas donde Explora no registra competencia. En San Pedro de Atacama,  donde se ubica el tercer establecimiento de la firma, sí existen otros actores relevantes.

Y todas coinciden en que  la multa de 2.000 UTA es desproporcionada: US$ 1,8 millón a cada una, es decir US$ 9 millones en total, cifra suficiente para que más de alguna caiga en la bancarrota. Y comparan la situación con el millón de dólares que se comprometió a pagar Farmacias Ahumada tras asumir que se coludió con sus competidoras para afectar el mercado. En esa oportunidad, la FNE pidió aplicar una multa de US$ 15 millones a cada una de las implicadas en el caso.

Por si fuera poco, el requerimiento llega en un muy mal momento para la industria todavía afectada por un 2009 marcado por la crisis de la influenza humana (A-H1N1) y el terremoto del 27 febrero pasado, que llevó a los extranjeros a cancelar sus reservas.