© Vicente Martí
Bing Zhang, Xiaowen Huang y Xudong Liu. Los nombres en las tarjetas de negocios son chinos, pero la dirección comercial estará en Providencia, Santiago, Chile. A contar del próximo martes 1 de marzo estos nombres, más James Wells y Andrés Núñez, serán parte del primer directorio de China Shipping Chile, una de las navieras más grandes del mundo y que, a contar de esa fecha, abrirá operaciones en el país.
Fueron cinco años de conversaciones y acercamientos. Probaron primero con la agencia A.J. Broom como su representante y, a fines de 2010, decidieron dar el salto. Para tener una posición de peso en el mercado local, dominado por las familias Claro, Von Appen y Urenda, se asociaron con Broom Group. Hace una semana, el 17 de febrero, recibieron la autorización para operar en el país. El gigante chino, la sexta mayor compañía en cantidad de flota y que transporta el 4% de la carga mundial, abrirá sus oficinas en la Torre Paris en Santiago.
La llegada de China Shipping es parte de una cada vez menos silenciosa presencia de inversionistas chinos en el país. A la naviera le tomó cinco años instalarse definitivamente en la capital, lo cual demuestra que las diferencias entre ambas culturas empresariales -especialmente los tiempos para cerrar un negocio- son aún abismantes, tanto como la distancia que separa a cada nación. Los chinos llegan, observan, se reúnen y se van. Pueden pasar meses y nunca más se sabe de ellos. Hasta que llaman.
En la práctica son apenas US$ 84 millones los que han depositado las empresas de ese origen en nuestra economía. Un pequeño porcentaje si se compara con los US$ 30 mil millones que han invertido en Brasil. La cifra queda reducida a un suspiro si se toma en cuenta que en los últimos cinco años el gigante asiático ha movido capitales por US$ 245 mil millones en el exterior. Chile no parece ser prioridad.
Sin embargo, como reconocen en el mercado, se hace patente que están aquí. Durante el año pasado 14.339 ciudadanos entraron al país. Mil ingresos más que el año anterior. La mayoría lo hizo por negocios, lo cual quedó de manifiesto en la cantidad de delegaciones que los bancos de inversión y las oficinas comerciales recibieron en sus despachos. Sólo el Banco de Chile, uno de los principales puentes entre ambas economías, recibió quince de ellas.
Por ahora, están mirando. El interés de las delegaciones ronda principalmente las áreas de la minería, la infraestructura y la industria del vino. Todo con miras a concretar alianzas que permitan al dragón extenderse hacia Latinoamérica. Tal como lo hizo la naviera asiática.
La jerarquía estatal
Su ruta predilecta es a través de París. Toma casi 24 horas moverse entre Beijing y Santiago y no hace falta visa, como sí es requisito al pasar por Los Ángeles o Dallas, en Estados Unidos.
Apenas llegan a la capital, se van directo al hotel. Siempre cinco estrellas. El Sheraton asoma como el favorito de los inversionistas, por razones tan simples como la comida que les sirven (sopa de tofu y pescados al vapor en el desayuno), hervidores de agua en las habitaciones (es usual que tomen té en privado) y periódicos en su idioma. El Ritz-Carlton, el W y el céntrico Crowne Plaza también atraen las preferencias.
La burocracia fue la causa por la cual no prosperó el joint venture entre State Grid Corporation of China, la mayor eléctrica del mundo, y la canadiense Quadra Mining para el proyecto de US$ 1.900 millones que esta última tiene en Sierra Gorda. Trámites en China dilataron los tiempos y el acuerdo entró en fase crítica. La canadiense decidió buscar otros socios.
Por lo general se quedan cinco días en el país. Sus grupos normalmente no superan las ocho personas, y recorren lo que les interesa ver. "Aquellos que quieren exportar productos a China puede que vayan a a ver lo que van a comprar en los supermercados, para ver cómo se vende en Occidente. Pero generalmente no pierden tiempo en eso. Se juntan con sus potenciales socios todos los días que están en el país, en reuniones muy largas", comenta la consejera comercial de la embajada china, Shao Yingjun. "Si es necesario, viajan a ver las operaciones fuera de Santiago. Luego se van y rara vez hacen tours".
En todas esas delegaciones vienen representantes del Estado, ya sea de las provincias -que funcionan como unidades separadas-, o incluso del Partido Comunista. El gobierno está, de una u otra forma, involucrado en sus corporaciones: salvo en Hong Kong, el Estado es accionista de las compañías. Por lo mismo siempre, aunque no sea el más experto en la materia, el personero de gobierno o el de mayor edad es quien lidera las reuniones. Él es la persona a convencer para cerrar un acuerdo.
A Matías Mori, vicepresidente del Comité de Inversiones Extranjeras (CIE), le tocó durante 2010 recibir a cinco grupos en Santiago. Ahí mandó el protocolo. "Son muy formales, de detalles y, principalmente, de mucha jerarquía", afirma el ejecutivo.
Lento, ¿pero seguro?
Si hay algo en que coinciden quienes han participado de este tipo de gestiones a la hora de caracterizar al inversionista chino -aquel que llega no sabiendo ni una gota de español, acompañado de traductores (muchos de ellos con estudios en Cuba) y que no come platos típicos nacionales- es en la lentitud con la cual hacen negocios.
El empresario chileno debe ganarse la confianza de su contraparte. Eso es vital, y toma tiempo. Incluso en el primer viaje puede que nunca lleguen a hablar de cerrar un acuerdo. A los meses llaman pidiendo más antecedentes. Ahí es donde a menudo se complican las cosas, porque el ritmo occidental es distinto y, a esas alturas, el negocio ya se cerró con otro.
Desembarco chino
Kamelia Emilova, gerente general de la Cámara Chileno-China, dice que eso no cambiará. Mientras sean empresas mixtas -participación estatal y privada-, al menos. "Deben pedir muchas autorizaciones, a los ministerios de Comercio de su provincia y al gobierno central, y ahí se traba todo", comenta.
Esa fue la razón por la cual el acuerdo entre State Grid Corporation of China, la mayor eléctrica del mundo, y la canadiense Quadra Mining no prosperó, para el proyecto de US$ 1.900 millones de esta última en Sierra Gorda. En marzo de 2010, se anunció que ambas formarían un joint venture para proveer a la eléctrica del cobre necesario para sus redes en su país. Pero los trámites en China dilataron los tiempos y, finalmente, el acuerdo entró en fase crítica hace un par de semanas. Al final, la firma canadiense decidió buscar otros socios.
La misma causa habría impedido que Citic Group, fondo estatal chino, comprase activos mineros en el norte. Y en igual cantidad de trámites burocráticos se perdió Nuctech, una de las mayores firmas de tecnología y que participó en la licitación de equipos de escaneo del Servicio Nacional de Aduanas. No ganaron el proceso.
¿Qué vende Chile?
Perú, el segundo destino de las inversiones chinas en Latinoamérica, tiene hace dos años una oficina llamada China Desk. A través de este organismo, el país vecino "se vende" en las diversas provincias del gigante. Ya han conseguido que sus mineras estatales anuncien inversiones por US$ 11 mil millones para los próximos años.
Chile intenta hacer lo propio. Viajes a Beijing, Shanghái y Hong Kong durante 2010 por parte del Comité de Inversiones Extranjeras pusieron al país en el mapa para muchas empresas asiáticas. Más de cien compañías pidieron antecedentes, aunque nada se ha concretado todavía.
Fue la ocasión en la que el país salió a venderse. Complejos turísticos en el norte y otro en la isla Navarino; puertos en la Región del Biobío, carreteras -como la unión entre San Antonio y Valparaíso o la conocida Vespucio Oriente- figuraban en los expedientes. También se les presentaron oportunidades de inversión en hospitales, cárceles y edificios públicos. Lo que más llamó la atención de los orientales fue la idea de concesionar 21 zonas geotérmicas desde Tarapacá hasta la Región de Los Ríos, como relatan en el CIE.
Pero aún falta, y de ello se han quejado los mismos empresarios extranjeros. Mientras Perú tiene una estructura más armada, el "China Desk chileno" tiene un solo funcionario: Víctor Wu, quien se desempeña como traductor de los dossiers que son enviados a Asia.
En el CIE reconocen que falta mucho por hacer, por lo cual iniciarán una campaña más agresiva a contar de marzo, para salir a promocionar los atractivos comerciales de Chile. Aseguran que no esperarán que les pidan datos de inversión y saldrán constantemente a buscar posibles socios para proyectos privados y públicos.
Las leyes del mercado
Una etapa importante por la que han debido pasar los empresarios chinos es la contratación de asesorías jurídicas. En su país, la figura del abogado está relegada en gran parte a labores estatales, pero en Chile no hay cómo actuar sin un abogado. Es lo que les hace presente la embajada o la Cámara Chileno-China, donde les recomiendan bufetes como Philippi, el Grupo Vial y Guerrero Olivos. El papel de los asesores legales es crucial, especialmente en lo que se refiere a procesos de licitaciones.
Hospitales, cárceles y edificios públicos a licitar también fueron entregados a los chinos como ideas de inversión en Chile. Lo que más llamó la atención de los orientales fue la idea de concesionar 21 zonas geotérmicas desde Tarapacá hasta la Región de Los Ríos, como relatan en el CIE.
Sergio Guzmán, uno de los juristas expertos en tratativas entre ambos países y socio del Grupo Vial, explica que los chinos están recién estudiando cómo funcionan estas licitaciones. "Preguntan qué tipos de contratos hay, qué garantías ofrece el Estado y cómo se solucionan los potenciales conflictos", dice Guzmán. En algunos casos, este desconocimiento los ha hecho desistir de algunos procesos y, a regañadientes, aceptar que deben contratar un estudio legal, como afirman por su parte en Guerrero Olivos.
Otro obstáculo importante con el que se encuentran son las leyes medioambientales y laborales, que en opinión de los ejecutivos chinos son rígidas, algo que explica que a menudo opten por invertir en Perú, donde observan menores restricciones.
"El principal problema de los chilenos son sus leyes medioambientales", confirma explícitamente desde Hong Kong Charles Brown, el presidente de Lake House, uno de los fondos de capital que buscan inversiones en recursos naturales en Latinoamérica.
Es tal el desconocimiento de los chinos de la legislación chilena que ni siquiera se han acogido al DL 600, el decreto que otorga regalías a la inversión extranjera. Apenas el 0,11% del total de capital chino invertido en el país, según el CIE, se ha puesto al amparo de esta franquicia.
Pese a todo ello, el interés por Chile está creciendo. El presidente de una de las mayores constructoras de Asia así lo asegura. "Chile tiene megaproyectos que madurarán y serán atractivos para nosotros", dice la cabeza del China State Construction International Holdings, Jackson Cheong.
Tal como dice el refrán, el río suena y, al parecer, piedras trae. Por el momento, además de la llegada de China Shipping, hay decenas de acercamientos entre Oriente y Occidente. Ejecutivos del lejano país se mueven por Santiago sosteniendo maratónicas reuniones, a veces en los restaurantes a los que acuden -como el Oriental y el Nueva China-, con miras a cerrar millonarios acuerdos.
En carpeta, actualmente, está la venta de las sanitarias que tiene en su poder el Fisco. Piñera ha dado la orden de vender esta participación, proceso a cargo del Bank of America, Banchile e IM Trust. Precisamente el socio de este último, Guillermo Tagle, está por estos días en China generando lazos de confianza, elemento crucial a la hora de establecer los primeros contactos entre chilenos y quienes, hoy por hoy, ostentan el segundo puesto entre las mayores economías del mundo y, a todas luces, nuestro principal socio comercial.
