Cada mañana, a eso de las nueve, Arístides Benavente sube la empinada escalera que conecta el lobby del edificio que Komax ocupa en la Ciudad Empresarial con su despacho en el cuarto piso. El gerente general de uno de los grupos de retail más diversos de Chile, responsable de la llegada de GAP y Banana Republic a Sudamérica, se toma varios minutos en cruzar todas las plantas. En el trayecto se detiene en cada uno de los pisos, conectados entre sí a través de puentes y de una larga escalera. “Buenos días, ¿cómo estamos hoy?”, vocifera entre el equipo de Brooks Brothers en el segundo nivel. Cuando le responden “muy bien Arístides”, se da por satisfecho y continúa su camino, para posteriormente detenerse un piso más arriba, donde repite la escena entre los trabajadores de las marcas outdoor de Komax (Quiksilver, The North Face, DC Schoes y Roxy). Si alguien responde con bajo ánimo, su tono se eleva aún más. Según sus cercanos, ésa es la forma de inyectar energía desde primera hora.
Cuando finalmente llega al cuarto piso, de inmediato conecta su notebook en su pequeño escritorio. Él, como todos los altos ejecutivos de la empresa, no tiene oficina. Son sólo plantas libres, y no hay excepción para nadie.
El optimismo de Benavente (52), quien junto a Carlos Alberto Cartoni (62) tiene el 90% de Komax, es parte de los nuevos aires que se respiran en la empresa, los cuales comenzaron a soplar hace un par de años, cuando los socios decidieron darle un giro a la compañía.
Venían cargando una pesada mochila financiera a causa de un acelerado crecimiento en años anteriores. La solución fue realizar una cirugía mayor, que diera frutos en el corto plazo. Vendieron algunas propiedades en Vitacura, cerraron la operación de Jansport por sus malos resultados, trajeron nuevos ejecutivos, renovaron el directorio y se cambiaron de casa. En Quilicura, donde operaron hasta el año pasado, estaban apretados y muchos ejecutivos ni siquiera iban a la oficina, porque preferían trabajar en las tiendas con sus notebooks.
Hoy, más holgados de espacio y financieramente, los resultados ya comienzan a verse. Gracias a estas transformaciones GAP, una de las marcas de ropa más importantes del mundo, optó por llegar a Chile de la mano de Komax, luego de dos décadas de negociaciones.
Una vez por semana los brand managers de cada firma deben ir al edificio en Ciudad Empresarial, y discutir el avance de los proyectos y compras futuras. Muchos de estos ejecutivos -un sello propio de Komax- no son ingenieros comerciales ni administradores de empresas.
Las ventas de todas las franquicias que manejan -entre ellas Brooks Brothers, Kipling y Polo Ralph Lauren- han ido en aumento y ya están listos para dar el gran salto, el cual los transformará de una pequeña compañía multimarcas a un grande del retail nacional: sigilosamente la compañía que alberga a 700 trabajadores prepara la apertura en Bolsa, la cual se concretaría en octubre de 2013. Ya hay conversaciones con bancos de inversión y la meta es conseguir el capital para consolidar a Komax, y convertir la pequeña franquiciadora con diez empleados que fundaron en 1989 en una casa de Las Condes, en un gran actor fuera de las fronteras nacionales.
Las fibras de Komax
Durante septiembre, al interior de Machalí y en medio de la cordillera, el equipo comercial de The North Face se reunió para pasarlo bien. Junto a algunos atletas que representan a la firma deportiva, unas cien personas se dedicaron a probar ropa. El objetivo declarado era conocer en primera persona los artículos que llegarían a las tiendas durante la próxima temporada.
Experiencias como éstas no son únicas en Komax. Es parte de la filosofía que los socios dan a sus empresas. Así también sucede, por ejemplo, en la tienda de artículos de skate DC Shoes. Por mandato de la gerencia, en cada local hay espacio suficiente para probar las tablas, y no es raro ver a los propios vendedores circulando por los pasillos montados en algún nuevo modelo. De esta manera, como aseguran en Komax, se refleja la personalidad más informal de su jefe, Arístides Benavente, quien los motiva constantemente a crear nuevas fórmulas para vender los artículos.
Pero en esta empresa, catalogada por muchos como una “sociedad divertida”, las estructuras están bien definidas. El manejo de cada marca está repartido en tres áreas: marketing, productos y ventas, y a la cabeza de las tres está la figura de un brand manager.
La compra de las colecciones venideras, que para el caso de Banana Republic pueden llegar a seis por temporada, se realiza a través de un trabajo conjunto entre varias marcas, con equipos que viajan entre dos a cuatro veces por año para decidir qué se pondrá en las vitrinas chilenas. Para tomar esas decisiones resulta vital la llamada “reunión de los martes”. Pese a la independencia que tiene cada marca y sus trabajadores, una vez por semana los brand managers de cada firma deben asistir al edificio en Ciudad Empresarial, y discutir el avance de los proyectos y compras futuras de cada franquicia. Muchos de estos ejecutivos no son ingenieros comerciales ni administradores de empresas. El único requisito es que les guste el deporte.
Los embajadores o “rostros” de las marcas también son, en muchos casos, atletas. Francisco “Chaleco” López (DC Shoes), el esquiador Cristóbal “Chopo” Díaz (The North Face), y la surfista Isidora Ureta (Roxy), entre otros, son parte del equipo de representantes. “Cada cierto tiempo presento una lista con las expediciones que tengo a lo largo del semestre, y a raíz de eso la marca me pasa equipo y dinero para poder realizarlo. A la vuelta del viaje yo entrego mis videos y escribo mis aventuras en un blog para que la gente sepa lo que hice”, cuenta Díaz.
Planeta Komax
Los cerebros
Pero la imagen que hoy proyectan las marcas no se ha construido sólo gracias a connotados deportistas. Han sido tres las personas clave en este nuevo ciclo en la empresa. Al menos así lo sindican los ejecutivos y directores del conglomerado.
Uno de ellos es el empresario Carlos Alberto Cartoni, fundador de la compañía. Además de ser el gestor de la llegada de Polo al país en 1989, tras haber negociado directamente con Ralph Lauren en un avión, se le reconoce el haber sido el tutor de Benavente y de Sebastián Barros, este último clave en las finanzas de la compañía. Cartoni está retirado del día a día, y maneja las grandes decisiones desde su oficina en el barrio El Golf. Actualmente su rol se centra en negociar los contratos de las marcas, como el que persiguió por 21 años con GAP. Por ello son recurrentes sus viajes a Estados Unidos, y está en constante comunicación con potenciales clientes vía mail.
Benavente, a diferencia de Cartoni, a quien conoció en los 80, está en la administración diaria, y desde ahí, como relatan sus cercanos, imprime el compás que mueve a la empresa. Muchos de sus colaboradores destacan su pasión por los caballos y el campo, debido a su crianza cerca de Chillán. Esto le ha valido lograr muchos acuerdos, ya que según sus amigos, siempre termina conversando con su contraparte de caballos y carruajes.
La meta es conseguir el capital para consolidar a Komax, y convertir la pequeña franquiciadora con diez empleados que fundaron en 1989 en una casa de Las Condes, y que hoy cuenta con 700 trabajadores, en un gran actor fuera de las fronteras nacionales.
El último en integrar este triunvirato es Sebastián Barros, quien está ligado a la sociedad debido a la relación profesional que tuvo con Cartoni en la corredora bursátil ByC. En Komax afirman que “el Chico” Barros es el hombre de los números del holding. Además se le describe como un duro negociador, dada su participación en extensas reuniones con los dueños de GAP, Roxy, Quicksilver y Banana Republic, y también se le atribuye el ser quien aterriza todas las ideas de Benavente.
Este punto es crucial. Entre los tres han conseguido suculentos contratos, el principal activo de la compañía. Lograrlos no ha sido fácil, ya que para muchas marcas, una sola tienda de la Quinta Avenida de Nueva York puede vender más que diez en un mercado como el chileno. Por lo mismo, como aseguran en la empresa, ganarse la confianza es vital para obtener primero la representación, y luego detentarla por mucho tiempo, entre cinco y diez años. Según un cercano, las marcas no ponen cláusulas, pero sí les interesa confiar en la contraparte para renovar, a futuro, la sociedad.
Planeta Komax
Mirando a Forus
Parte del trabajo que han construido estos ejecutivos tendrá una recompensa cuando Komax logre su apertura bursátil. Pese a que aún es un proyecto, en el grupo ya se sienten triunfadores de los logros alcanzados en el último tiempo. En una década pasaron de ser sólo un franquiciador de Polo Ralph Lauren -firma que ya anunció su retiro en agosto de 2013- a un operador multimarcas, presente en Chile y conun par de tiendas en Perú y ventas anuales que bordean los US$ 100 millones.
Llegar a ese nivel no ha sido fácil. En el camino ha habido aciertos y errores. Jansport, Black Diamond y Surprice son parte del pasado que quieren olvidar en el hoy conglomerado de retail. “Se nos ocurrió traer mochilas cuando acá en Chile sólo se venden durante dos semanas al año”, explica un director. Pese a la experiencia, en Komax pretenden seguir ampliando el abanico de marcas que manejan. “La idea es tener una nueva por año, y poder representarlas en Chile y en otros países”, afirma otro ejecutivo. Dentro de este avance verán la llegada de la firma australiana de calzado UGG. La estadounidense Old Navy también aparece en el horizonte, aunque las negociaciones aún están en pañales.
El gigante sueco IKEA, líder en la venta de muebles y elementos de construcción en Europa, también asoma entre las opciones, pero ahí hay opiniones divididas. Para algunos, resultaría atractivo tener el primer Ikea de Sudamérica en Chile. Para otros, sería desviarse del foco del negocio, que es el vestuario. “No nos vamos a poner a vender comida por muy top que sea la franquicia del restaurante”, explica un cercano al grupo.
En septiembre, el equipo comercial de The North Face se reunió en la cordillera. Junto a algunos atletas que representan a la firma, unas cien personas se dedicaron a probar ropa. El objetivo era conocer en primera persona los artículos que llegarían durante la próxima temporada.
Y es que para todos en la compañía -pese al mix de marcas internacionales que representan- el modelo a seguir está en el propio territorio nacional. Forus, controlada por Alfonso Swett, es el ideal de consorcio al cual aspiran: enfocado en un rubro (calzado) y ya presente en cuatro países de Sudamérica, la compañía representante de Nine West y Hush Puppies es el norte de Cartoni y Benavente. O al menos seguir un ejemplo similar.
Para ello es que planean la apertura en Bolsa, tal como lo hizo Forus en 2006. Si bien la fórmula aún no se define del todo, es el camino que más acomoda a los accionistas. “Está la alternativa de buscar un socio e inyectar capital para crecer en Latinoamérica, pero abrirse a Bolsa es la mejor opción”, afirma un director.
Al igual que en la firma de los Swett, el cambio a nivel gerencial fue vital. Junto con la llegada de Barros, se potenció el equipo de cada marca. Junto con el ejecutivo se armó un nuevo grupo con Consuelo Vial en Contraloría, Carolina Mckay en Operaciones y Gonzalo Peña en Finanzas.
Estos cambios en el management, que se mantienen hasta hoy, no fueron los únicos. El directorio también vivió una transformación. El verano pasado los socios decidieron profesionalizarlo e ingresaron directores independientes, como el abogado José María Eyzaguirre y Ernesto Labatut. Según explican en la empresa, la idea es mejorar la gestión y preparar el camino para el despegue de Komax. Aumentar las ventas en 20% por año y replicar lo hecho en Chile en otros países, siendo Perú el primer destino, para luego aterrizar en Colombia.
