Hace mucho calor en Santiago, y la temperatura en Recoleta se multiplica por dos. Varias cuadras hacia adentro de Avenida Perú se divisa un galpón grande pintado de rojo oscuro, con apariencia de taller mecánico o una maestranza. 

Pero al cruzar su puerta de entrada, la percepción cambia de golpe. En su interior hay una recepción grande y a través del vidrio se divisan trabajadores con cotonas blancas que mueven gigantescos envases de chocolate derretido. Al fondo miles de  dulces, chocolates y pasteles se apilan en varios estantes. Un dulce aroma inunda el lugar. 

“Es olor a galleta, a la gente siempre le trae recuerdos”, dice Eberhard Paulmann, el hijo mayor de Jürgen y quien está a cargo de una de las inversiones más dulces de la familia de origen alemán: la tradicional fábrica de galletas Tip y Top, hoy convertida en uno de los holdings de productos  gourmet más reconocidos del segmento.

Bautizado como Mundo Dulce, Eberhard maneja un grupo de empresas que se compone, además de las galletas, por la línea helados Gelato’s, la cadena de cafeterías del mismo nombre, la marca de bombones Cookieman, una elaboradora de mermeladas para supermercados, y los productos de panadería Konstanza. 

La firma forma parte del grupo de empresas que su padre bautizó como JP, y donde además se cuentan la aerolínea Sky, la distribuidora Adelco, una empresa textil y negocios agrícolas, todos los que, de acuerdo estimaciones de mercado, le significan al “otro Paulmann” una facturación por sobre los US$ 700 millones al año. 

 

Más allá del metro cuadrado 

Sentirse cómodo al mando de esta empresa no fue un tránsito fácil para el heredero de este clan. Creció entre conversaciones que hablaban de proyecciones, metro cuadrado y ventas, pero definitivamente no era ese mundo el que más le llamaba la atención.

Su infancia transcurrió en Temuco, donde su padre junto a su tío Horst, fundaron el supermercado Las Brisas, el pilar de lo que sería la primera cadena de este rubro en el país. A los 8 años se trasladó a Santiago y de adolescente se dio cuenta de lo que realmente le atraía. “Lo mío era dibujar, a mí me gustaba el arte, hacía caricaturas, eso me encantaba. Pero fui educado en base a proverbios e insinuaciones sobre que mi destino era seguir el camino familiar”, recuerda el empresario.

Por eso, a mediados de los ochenta, cuando egresó de la enseñanza media, entró a estudiar Administración de Empresas en la Universidad Adolfo Ibáñez. Allí fue becado por sus buenas notas, pero a los dos años abandonó la carrera. Dejar los estudios fue una decisión que tensionó la relación con su padre y que marcó el momento más frío de su relación. “Nunca fue de gritar ni nada, porque siempre ha tenido un temple de acero, pero le molestó mucho y me lo hizo notar”, comenta Paulmann.

No obstante, la negativa paterna, Eberhard se matriculó en Publicidad en la Universidad del Pacífico. Una vez finalizados esos estudios, formó junto a  unos amigos una empresa de productos naturistas. La experiencia, sin embargo, falló: la sociedad se fue a pique y, decepcionado, se mudó a La Serena. 

Como necesitaba trabajar, su papá le ofreció un puesto en la sucursal de Las Brisas en la IV Región, pero el trato era que debía partir desde abajo. “A mi papá siempre le gustó el sistema de instrucción alemán, donde aprender el oficio es hasta más valioso que el estudio”, asegura.

Así, durante dos años se ocupó como carnicero, verdulero, cajero y jefe de sala. Luego regresó a Santiago, donde apoyó a su papá en los negocios de la distribuidora Adelco, principalmente en el área de importaciones y exportaciones.

 

Manos en la masa

Tras su paso por esta división de la compañía, Eberhard decidió estudiar un diplomado en la Universidad Adolfo Ibáñez enfocado en negocios, donde aglutinó los conocimientos que había adquirido años antes. Tras ello su padre le ofreció hacerse cargo de la marca de galletas Tip y Top. En 1998 tomó las riendas de la firma que ya tenía varios proyectos en carpeta.

Recién llegado, lo primero que hizo fue sacar adelante la marca de helados Gelato’s. Era un proyecto que a Paulmann padre le daba vuelta hace tiempo pero que no había concretado. Para hacerlo, Eberhard amplió la fábrica de galletas en Recoleta y ahí mismo comenzaron a elaborarlos. 

En el 2000 se hizo cargo de otro desafío: agrupar todas las marcas de la compañía, creando el holding Mundo Dulce. Bajo ese paraguas quedaron Tip y Top, los chocolates Cookieman y Gelato’s,  compañías a las que en 2004 se sumó la línea de productos Konstanza, que era la panadería de supermercados Las Brisas, cadena que Jürgen Paulmann vendió a su hermano Horst a inicios de ese año en US$ 29 millones. 

El avance ha sido significativo y sus marcas más relevantes suman una facturación anual de $ 8.000 millones (en 2011). Además, según estimaciones de mercado, Gelato’s se queda con sobre el 10% del mercado de helados artesanales. 

“Nunca tuvimos regalías. En los Jumbo, por ejemplo, teníamos que competir con los mismos proveedores para colocar nuestros productos en los supermercados, y tampoco me gustaba pedir favores, pero al final las marcas se ganaron su lugar”, asegura el empresario.

Con la consolidación de sus marcas, hoy el conglomerado exhibe un rápido crecimiento. Sólo en el último año aumentó sus ventas en un 15% , y su producción alcanza 560.000 litros de helado al año, 330 kilos de galletas a granel y 215 mil cajas, además de 13.150 kilos de chocolates al año. A ello suman 220 mil frascos de mermelada, pues son la elaboradora de las marcas propias de Jumbo. 

Hoy, sus planes son ambiciosos y apuntan a ingresar a un nuevo nicho de negocios: el catering para grandes empresas. La idea es venderles a hoteles, centros de eventos y aerolíneas -entre otras- productos dulces y salados como pastelitos, panecillos, empanadas y todo tipo de banquetería a gran escala. “Nuestro próximo paso es industrializarnos, los locales de retail andan bien, pero no es nuestro foco. Todas nuestras fichas están puestas en producción a escala”, detalla Paulmann.

Para concretar el proyecto ya importaron maquinaria de Europa para fabricar los productos y el año pasado hicieron la marcha blanca con algunas aerolíneas a las que abastecieron de pasteles y chocolates para sus snacks. Además, están reacondicionando un área de 700 m2 que se sumará a sus instalaciones con el fin de tener más líneas de producción y comenzar a operar en 2013. 

 

La sucesión

Pese a que la facturación del holding de empresas JP está lejos de la que alcanza Cencosud, la sucesión de esta rama de los Paulmann también es un asunto que despierta interés, aunque su primogénito asegura que ha habido poco espacio para conversarlo.

El grupo maneja varias empresas de relevancia. La distribuidora Adelco, por ejemplo, se queda con cerca del 20% del mercado mayorista en el país (que mueve unos US$ 2.000 al año), y Sky ha logrado consolidarse como un operador aéreo, principalmente de rutas nacionales con tasas que superan el 15% de la participación de mercado. “Más que estar preocupados del cambio de mando, hoy estoy concentrado en que este proyecto ande bien. Mi principal meta es armar un equipo de gente de primera para esta empresa y eso nos ha dejado poco tiempo para conversar sobre la sucesión. Además mi papá jamás ha hablado de retirarse”, agrega.

Con todo, los otros hermanos de Eberhard han asumido diferentes roles en el holding. Mientras su hermano Holger trabaja en la aerolínea, su hermana Margit representa a su padre en los negocios agrícolas y  apoya la gestión de una empresa de textiles que manejan.