Alejandro Weinstein Manieu (55) es un hombre controvertido. En su casa, tiene una pieza especial donde atesora los animales que ha cazado, incluida una cabeza de jirafa. Moleste o no, para él “cazar es una forma de preservar las especies. Nadie entiende que cuando los animales tienen un precio, la gente los cuida, cuando no, se los come”, dice. Pero no son los hobbies del dueño de Corporación Farmacéutica Recalcine (CFR) -quien acaba de anunciar la compra de Adcock Ingram Holdings Ltd. (Adcock), el segundo laboratorio más grande de Sudáfrica por US$1.256 millones- los que hacen que se considere “particular” en el tradicional mundo de los negocios chileno. Muchos empresarios prefieren no hablar de él, y así como sus amigos resaltan su calidad humana, otros lo miran con recelo. Sobre todo quienes conocen la batalla familiar entre Weinstein -con su padre- y sus dos tíos y primos, en 2000, cuando pasó a controlar la propiedad de Recalcine, hasta entonces repartida entre los familiares en partes iguales. Él insiste que hubo un acuerdo económico y que no hay problemas entre ellos, pese a que desde entonces nunca más se hablaron. 

La fusión de Salco y Brand, en 2000, lo involucró en otra polémica: sus socios lo acusaron de no reconocer su vínculo con Brand al momento de cerrar el negocio, lo que lo convertía en accionista mayoritario de la naciente compañía.

Alejandro Weinstein ha pasado los últimos 15 días comentando la transacción en Sudáfrica: es el cuarto deal más grande de una firma chilena en el extranjero. Viajar, en todo caso, no es raro en su rutina: el 2012 pasó 270 días fuera de Chile. Su segunda casa es Miami. 

Este fin de semana volvió a Santiago para explicar en detalle a los minoritarios -Moneda y varios fondos de inversión- el negocio: la compra de la sudafricana, que en 2012 facturó US$ 571 millones, y que tiene presencia en más de 23 países en cuatro continentes. 

-¿Qué significa para usted esta compra?

-En CFR somos apasionados por el outdoor y la aventura. Desde el punto de vista empresarial, significa llegar a un continente nuevo. Lo hacemos con respeto. Uno de los problemas de las empresas chilenas en el exterior es que han ido a imponer sus modelos. Hemos intentado entender a los actores, sus regulaciones, cómo se mueve la política. Esta industria abastece al 25% de los enfermos de sida en Sudáfrica, que son 5 millones. Es una industria estratégica. En el mundial de fútbol ponían los tanques fuera de la compañía para protegerla por si ocurría alguna catástrofe. 

-¿Miraban la firma hace tiempo?

-Hace dos años comenzamos a mirarla como target: si nuestro sueño es ser una empresa de mercados emergentes, sur sur, sin pasar al hemisferio norte, tenemos que estar en América, África, el sudeste asiático e India. Dimos con este laboratorio, aunque el deal no está cerrado. 

-¿Qué riesgos tiene?

-Sudáfrica es un mercado emergente regulado por  leyes de Inglaterra, que son estrictas. Esta transacción  debieron hacerla pública a pesar de que la oferta aún no es vinculante. En Chile, lo informamos como hecho reservado y lo cambiamos a hecho esencial por lo sucedido en Sudáfrica.

-Un accionista ya rechazó la oferta. ¿Hay riesgo de que se caiga el negocio?

-Ese accionista tiene el 2% de Adcock. Es normal que la rechace, quiere maximizar el precio. Esperamos terminar el due diligence confirmatorio la próxima semana. Si eso funciona, realizaremos una oferta vinculante. Es la junta de accionistas sudafricana la que aprueba o rechaza la transacción. En estos días hemos informado a los accionistas de esa compañía en Sudáfrica, en Europa y en EE.UU., sobre cuáles son las virtudes de la operación. 

-¿Hay que convencer a los accionistas minoritarios de acá que suscriban el aumento de capital?

-Si no quieren suscribir el aumento de capital, pagaremos con acciones. Si lo suscriben, usaremos esa caja. 

-¿Qué ganan los accionistas chilenos con el deal?

-Sinergias muy significativas. En Latinoamérica no hay remedios contra el sida y tenemos 1,6 millones de pacientes infectados con VIH en los países en que estamos en la región, sin considerar Argentina. En Chile son entre 50 mil y 100 mil. Esta firma es uno de los principales productores mundiales de medicamentos para el tratamiento del sida, de gran calidad porque tienen estándar FDA y de bajísimo costo por el volumen. Esos remedios llegarían a un precio superbajo a Chile. Los medicamentos de venta libre, OTC, son otro punto relevante: ellos son líderes en Sudáfrica, tienen el 35% del mercado de los medicamentos en unidades. En Chile hoy vendemos US$ 80 millones en OTC, sólo un 10% de nuestras ventas. 

-¿A cuánto llegarían los ingresos de Recalcine si se concreta la operación?

-De acuerdo a analistas, las ventas de CFR este año bordearían los US$ 850 millones, combinadas serían de US$ 1.400 millones. 

-Analistas miran con recelo la operación por los montos involucrados… 

-El aumento de capital no excede los límites de riesgo. Es una firma financieramente sólida, productora de flujo de caja y con bajo nivel de deuda.

-¿Cuál es su próximo desafío? 

-Esta empresa tiene presencia incipiente en el África subsahariana, presencia en Ghana, Nigeria, Zimbabue y oficinas en Kenia y Nigeria. Además, acaban de hacer una adquisición en India: hay que explotar esa operación. Si no logramos el deal apuntaremos a México y China. 

EL NEGOCIO Y LA FAMILIA

-Una de sus premisas es “el laboratorio está antes que la familia”.

-Lo saca de contexto. Creo en cómo se han formado las estructuras societarias de los holdings en Corea del Sur que son exitosos: empresas controladas por las familias, transadas en bolsa y manejadas profesionalmente. En las empresas familiares, he visto amigos en Colombia, Argentina y España que cuando las decisiones de negocios se mezclan con el cariño algo se sacrifica. Creo en la meritocracia. 

-¿Eso le pasó a usted?

-No, porque tengo las cosas claras. Quizás le ocurrió a la generación de arriba. El 80% de las empresas en el mundo son controladas familiarmente, están abiertas en bolsa, se someten al escrutinio de terceros. En muchas de ellas hay un desincentivo a traer buena gente: los altos puestos están reservados para la familia. Eso sucede en Chile más que en otros lugares.

-Hasta el 2000 su padre, o sea su rama familiar, tenía el 23% de Recalcine, más un 11% de Cristex - dueño de Laboratorios Lafi, que tenía el 33% de Recalcine-. Esos mismos porcentajes tenían sus otros tíos. ¿Cómo su rama familiar pasó a controlar Recalcine con un 56% el 2000?

-Hubo un acuerdo familiar, una transacción económica a satisfacción de las partes: unos recibieron un tipo de activos y otros recibieron otro tipo de activos más bienes raíces y dinero. 

-El acuerdo vino después. Meses antes usted pasó a ser dueño de Cristex, que tenía el 33% de Recalcine, y que hasta entonces estaba repartido entre sus dos tíos y su padre. 

-No sé bien a qué se refiere. Hubo una situación familiar como la que hay en muchas empresas, que se resolvió en el 2000. 

-¿No será que usted consideró que poner Cristex, una sociedad al portador, a su nombre era lo justo porque era la persona que había creado valor para la compañía?

-No. No voy a referirme a hechos que son del pasado.

LA "PELEA" EN SALCOBRAND

-¿Usted fue alguna vez propietario del 30% de Brand? 

-Personalmente no he sido propietario del 30% de Brand.

-¿Y a través de sociedades?

-Personalmente no he sido propietario de Brand. Sí he estado vinculado a esas sociedades.

-Los Colodro afirman que usted nunca reconoció ser accionista de Brand y que por eso accedió al control en la fusión...

-Ellos lo supieron. La relación de Brand con Salco, o sea el que estaba vinculado en la sociedad era un primo mío, Víctor Jaque, que yo ayudé y contacté. 

-Algunos en el mercado lo tildan de conflictivo. ¿Se considera así? 

-Creo que toda persona que hace cosas… ¿Qué es el mercado? ¿Chile? Hay que poner las cosas en contexto. La mayor parte de mi desarrollo ha sido afuera. Si quiere tener una opinión más fundada pregúntele a Rubén Minski, a los Sigman, a los Chlimper, con todos aquellos que hago negocios. No soy conflictivo. 

-También lo tildan  como brillante, trabajador y gran negociador. Pero las mismas personas afirman que usted es bastante polémico.

-No voy al siquiatra, no tomo antidepresivos ni remedios para la ansiedad, me ha tocado conocer mucha gente exitosa en el mundo. Todos tienen carácter fuerte. Gente que cuando dice sí es sí; cuando no, es no. Y cuando persiguen una cosa, lo hacen incansablemente. Esto forja personalidades.

COLUSIÓN Y LITIGIOS

-En 1995 los laboratorios fueron sancionados por la Comisión Resolutiva -hoy TdLC- por colusión. Hoy existe otro proceso por colusión contra los laboratorios. ¿Cómo explica que su sector sea uno de los más cuestionados por malas prácticas?

-Hasta lo que sé, CFR no es parte de este último proceso. Es una investigación que inició el ministro de Salud por el abastecimiento a la central, y CFR casi no le vende a la Central de Abastecimiento.  A nosotros nos llegó una carta que decía “si ustedes saben algo, díganlo”. 

-En las memorias de Recalcine se describen varios litigios civiles, legales, laborales con bajos niveles de resolución en Chile y el extranjero.

-Es un estándar. Si esto pesara, no hubiéramos tenido la alta demanda por las acciones en la apertura y el bono que emitimos en octubre no habría estado 10 veces sobresuscrito. No hemos perdido nunca un litigio de patente, todos ellos buscan la manera de evitar la competencia...

-Con Roche perdieron...

-Empatamos.

-Perdieron en primera instancia.

-Con Roche se generó un conflicto por un anticuerpo monoclonal que es para cánceres líquidos. Si uno se lo toma vive, si no, muere. Cuesta $2,5 millones al mes. Salimos con ese medicamento a la mitad de precio del de Roche. Como ellos no podían defenderse en el mercado, empezaron los juicios de patente. En Perú, les tomamos el 100% del mercado. 

-Pero acá lo rechazaron. Lo consideran riesgoso. 

-Porque ha tenido mejor efecto la protección de un mercado por la vía legal y administrativa. Si fuese riesgoso, los 2.000 peruanos que lo usan estarían muertos.  

"EL LOBBY NO ES DELITO"

-El sector farmacéutico está en la mira por el lobby… 

-No es un delito. Si se sabe quién lo hace y se explican los intereses que hay detrás me parece adecuado. El lobby es una opción que se tiene para explicar puntos de vista.

-¿Reconoce que hace lobby?

-Tratamos de informar a la autoridad, al ministro de Salud, al ISP, respecto de cosas contingentes que afectan a la industria. 

-¿Gabriel Zaliasnik hace lobby por usted?

-Gabriel Zaliasnik explica nuestros puntos de vista. Y el de otros: es también abogado de Saval. 

-¿Debiera regularse el lobby?

-Debiera ser transparente la información. Que se sepa, como en Estados Unidos. 

-Los laboratorios, por medio de visitadores, invitan a médicos a seminarios al extranjero; a Miami, a los  Himalaya. ¿Siguen existiendo esas prácticas?

-Existe una mofa respecto al valor de la gestión de un representante médico. ¿Cómo se informa un médico en Coyhaique de un remedio?

-¿Estudiando?

-La medicina cambia, renueva su conocimiento cada tres años. La principal contribución de los representantes médicos de Recalcine es conectar el conocimiento que se está desarrollando en el mundo con los médicos.

-Pero esa conexión no se da en los Himalaya...

-Vemos 20 mil contactos médicos diarios. CFR no paga incentivos a los médicos para que prescriban nuestros productos. Lo que sí, auspiciamos congresos e iniciativas qué estén relacionados al conocimiento. Aquí o en el extranjero. Estamos haciendo investigación con células madre: si se quiere comprender esa materia acá, traemos a un experto en células madre, realizamos un congreso en un hotel en Santiago e invitamos a médicos para que escuchen. O viceversa. 

-Si los médicos son invitados a congresos en EE.UU., a buenos restaurantes y hoteles ¿no se sienten determinados a ofrecer su producto?

-Eso es menospreciar al cuerpo médico en general.  

-Muchos parlamentarios afirman que usted financia campañas…

-Nunca he financiado. 

-¿Ni siquiera a través de sociedades?

-Yo Alejandro Weinstein no hago eso. Si los negocios dependieran de esas cosas, no serían negocios estables de largo plazo.