Para todos los trabajadores de Colmena Golden Cross la cita era una incógnita. Como nunca antes en su historia, la gerencia general de la isapre convocó a la fuerza de ventas a un encuentro en el Hotel Manquehue, a un costado del Stadio Italiano. Con el misterio como uno de los principales ingredientes, la concurrencia fue masiva.

El 2 de julio, pasadas las diez de la mañana, y ante la presencia de cientos de funcionarios de Colmena, se desató una fiesta: la isapre, hoy controlada por el fondo de inversiones Bethia (ligado a la familia Heller Solari), daba a conocer los nuevos planes de salud que se ofrecerían a los afiliados. No sólo eso: el debutante presidente de la firma, Gonzalo de la Carrera, también informó sobre los incentivos que habría para los vendedores. Entre ellos, el regalo de varios autos para premiar a quienes logren las mayores metas de ventas. El salón casi se vino abajo en aplausos. Luego de los discursos, De la Carrera se paseó por cada una de las mesas, presentándose ante quienes no lo conocían. 

Apenas cuatro meses antes, el fondo Bethia, a través del banco de inversión LarrainVial, había comprado Colmena en US$ 500 millones. De la Carrera, entonces gerente corporativo de nuevos negocios de Bethia, quedó a la cabeza del holding de salud, que además de la isapre homónima incluía en aquella época la propiedad del 50% de la Clínica UC San Carlos de Apoquindo y el 20% de la red de centros médicos y laboratorios Dial Médica, en la cual compartía propiedad con la Cámara Chilena de la Construcción (CChC), la Mutual de Seguridad y la Asociación Chilena de Seguridad (AChS).

Pero la fiesta que se vivió al interior del Hotel Manquehue contrasta con el difícil aterrizaje que ha tenido Bethia en el rubro de la salud. Pensada como una operación rentable en el mediano plazo, según comenta un cercano al grupo, el debut no ha coincidido con las proyecciones que se hicieron a fines de 2012, cuando se estudió el negocio. 

En ese entonces, el rubro de las isapres registraba históricas utilidades, situación que se repetía año a año. Fue precisamente este factor el que convenció a Carlos Heller, presidente de Bethia, para ir a la caza de Colmena, ello pese a que en un comienzo no todos los ejecutivos del fondo estaban convencidos de hacerlo. Pero Heller insistió, y con estudios de mercado y proyecciones de utilidades en mano logró convencer al resto del directorio para concretar la compra de la cuarta aseguradora más grande de la industria.  

Hoy, sin embargo, seis meses después de haber cristalizado la transacción, el escenario es muy distinto: en pocos meses las ganancias de las isapres se desplomaron. Los crecientes costos de los prestadores de servicios (clínicas y centros hospitalarios) y la dificultad de las aseguradoras para subir sus precios, debido a la judicialización de las alzas de planes personales, han puesto en aprietos a todo el sistema. 

Durante el primer semestre de este año, la industria de las isapres obtuvo utilidades por $ 34.180 millones, un 29% menos que en el mismo periodo de 2012. Colmena, por su parte, tuvo beneficios por $ 9.960 millones, un 12,5% por debajo de lo registrado en junio de 2012.

Pero el ingreso al rubro no sólo se ha visto teñido por la baja en las utilidades. También el cambio de propiedad debutó con roces con los socios de su red de clínicas, que derivaron en la salida de Colmena de la red Dial Médica, hace un mes. A esto se suma la actual disputa por el futuro de la Clínica UC San Carlos, debido a diferencias con la Universidad Católica, dueña de la otra mitad del centro hospitalario. Todo ello, como reconocen en la compañía, en medio de un incierto escenario regulatorio y las constantes críticas de diversos actores por cómo opera el modelo de salud privada. Esa habría sido la razón principal, dicen en la compañía, para posponer indefinidamente el plan original de Heller: abrir la compañía en bolsa en 2014. 

 

LAS PRIMERAS COMPLICACIONES

Cuando a fines de 2012 Pablo Trucco, uno de los ex dueños de la isapre, se acercó a Gonzalo de la Carrera para ofrecerle comprar Colmena, el entusiasmo en el fondo de inversión no se hizo esperar. Hace tiempo que Bethia, una de las sociedades que más activas ha estado en la compra de empresas, y que ya acumula participación en LAN, Falabella, Aguas Andinas y el canal de televisión Mega, estaba buscando entrar al rubro de la salud. 

Ya habían sondeado algunas clínicas y, por lo mismo, la oferta de Trucco fue bien vista, aunque con reparos por algunos de los socios. Según ha trascendido, el propio Gonzalo Rojas, mano derecha de Carlos Heller, y el director Alfredo Morgan habrían mostrado aprensiones iniciales. Pero con el tiempo estas se fueron despejando, principalmente por los estudios que hizo LarrainVial, contratado por Bethia para analizar el negocio, captar más interesados en invertir y cerrar el acuerdo. 

El diagnóstico de los análisis fue categórico: Colmena, que además de la isapre incluía los activos en clínicas y centros médicos, era una empresa sana y rentable. El precio, cercano a los US$ 500 millones, fue considerado elevado para una empresa del sector, pero se justificó en los altos retornos que estaba obteniendo de manera invariable. De hecho, cuando se negoció la compra, Colmena era la líder en ganancias del sistema. Al cierre del primer semestre de 2013, la isapre figura en segundo lugar.

Ya insertos en la nueva propiedad, comenzaron los cambios. Hace un mes, Pablo Trucco dejó la gerencia general, y en su reemplazo los nuevos dueños pusieron a Luis Romero, ex superintendente de Salud. La presidencia fue asumida por Gonzalo de la Carrera y en la aseguradora comenzaron a verse los cambios. Al interior de la empresa comentan que las mayores variaciones se han dado en el mix de programas y convenios para ofrecerle a los nuevos afiliados, que ya superan los 350 mil. Hace unos meses se integraron planes de alianzas con Lanpass, y otro con Farmacias Ahumada, entidad con la cual se puede reembolsar hasta el 80% del precio de los medicamentos. 

En el área de convenios con centros hospitalarios, la gerencia de Colmena anunció hace dos meses que está disponible para la venta un plan preferente con la Clínica Las Condes. Este acuerdo sorprendió a los vendedores, ya que por años la firma había intentado lograr un convenio con esa institución, sin resultados positivos. Algunos atribuyeron esta incorporación al 11,5% que Bethia tiene en la propiedad de la clínica.

Hace dos semanas, se vivió una de las últimas muestras del cambio de mano. Por primera vez se realizó una encuesta de clima laboral entre los trabajadores. Al interior de Colmena explican que los nuevos dueños necesitan conocer cómo es vista la organización por sus trabajadores y las principales críticas al funcionamiento. Los resultados serán entregados a la gerencia en los próximos días.

Pero los cambios no han sido suficientes para evitar la caída en los retornos, mermas que en todo caso han afectado a toda la industria. Desde Colmena ven con preocupación que ello se convierta en tendencia, dado el ambiente político y legislativo. En los últimos meses, la judicialización de las alzas de planes ha superado todas las marcas: en los primeros seis meses, más de 150 mil recursos de protección se han presentado para contrarrestar las alzas de planes propuestas por las aseguradoras. De ese total, unos 35 mil casos corresponderían a la isapre de Bethia.

Pero no sólo la dificultad para subir los valores ha sido un contratiempo para los nuevos dueños. El aumento de las licencias médicas también está impactando el bolsillo de las compañías. Sólo entre enero y junio el dinero desembolsado para cubrir los permisos laborales subió 11% en la industria. Eso, sumado al aumento de los costos médicos por sobre el 5%, explicaría que los márgenes se estén estrechando y no parecen revertir la tendencia. Si en 2012 una isapre ganaba $ 6 por cada $ 100 que vendía, hoy la cifra se empina levemente por sobre los $ 3. “Con esos márgenes a la baja, las isapres como negocio no se hacen rentables”, relata un ejecutivo del rubro.

 

RED PROPIA

Los nuevos dueños han entendido que el escenario no está como para basar todos los retornos en lo que puedan obtener de la isapre. Para tener mejores márgenes deben participar de la cadena también como prestadores de servicios médicos y controlar así los gastos. Para ello armaron un holding, llamado Colmena Salud, donde  albergarán la red de salud que pretenden formar. 

Para dar inicio a este proyecto tuvieron que deshacerse del 20% que tenían en Dial Médica. La asociación no les permitía competir en las zonas donde operaban esos centros médicos. Después de intensas y ásperas conversaciones, donde la piedra de tope era el precio, Colmena vendió su porcentaje en una cifra desconocida, aunque cercanos a la empresa dicen que rondó los US$ 36 millones. 

Con la pista ya despejada para hacer sus propias inversiones, Bethia espera abrir 12 centros médicos en los próximos cinco años, siendo el primero el que se está construyendo frente al centro comercial Portal La Dehesa.

Esta red ambulatoria será, según los propósitos de la compañía, parte de la cadena que se coronará con la clínica de primera generación que quieren habilitar en San Carlos de Apoquindo. Dueños del 50% de la Clínica UC San Carlos, Colmena ya conversó con su socio, la Facultad de Medicina de la Universidad Católica, la ampliación del centro hospitalario al doble de su tamaño actual. Cinco pabellones, 120 consultas médicas y 1.200 estacionamientos adicionales son parte del proyecto que Bethia tiene para su clínica insigne, y así competir con la Alemana y Las Condes, líderes en el sector oriente.

A pesar de las pretensiones del holding liderado por Heller, las relaciones con la UC no están en su mejor punto. Mientras desde Bethia acusan que la universidad no quiere hacer las inversiones para incrementar la capacidad del recinto, poniendo en entredicho el plan expansivo de Colmena, en la casa de estudios ven con recelo la inversión propuesta por el grupo. Cercanos a la UC creen que se deteriorará el prestigio del personal médico y que no se asegura en esos planes que se cumpla el rol de campus clínico que siempre tiene el recinto. Pero las críticas van más allá. Algunos docentes de la Facultad de Medicina acusan que Colmena sólo busca incrementar sus ganancias, objetivo que la universidad no comparte. De ahí que por estos días se esté discutiendo quién se quedará con el 100% del recinto. De prosperar los planes de Colmena, la marca UC desaparecerá de la clínica, pero se negociaría la marca Clínica San Carlos, hoy en manos de la casa de estudios.

La red que pretenden levantar los nuevos socios e integrar los negocios es un modelo que tampoco se salva de las críticas. Para algunos parlamentarios -quienes actualmente discuten la Ley de Isapres, la cual busca, entre otras cosas, el establecimiento de un Plan Garantizado de Salud-, la integración de la propiedad entre las isapres y los centros médicos es vista con malos ojos y también debe limitarse. 

Frente a estas amenazas, el lunes 26 de agosto, en el directorio de la Asociación de Isapres -entidad gremial que reúne a las aseguradoras-, Gonzalo de la Carrera reflotó una vieja idea: que las firmas sean proactivas en la autorregulación. Para ello propuso que el sector trabaje en la fijación de aranceles comunes y también en eliminar las preexistencias para que los beneficiarios puedan cambiarse libremente de isapre. La mesa, que representa distintas opiniones frente a esta materia, determinó encargar estudios independientes para analizar cuál es el mejor camino y sortear este difícil momento.