Poco después de las cuatro de la tarde de ese miércoles 2 de octubre, el gerente general de la Corredora de Bolsa de LarrainVial, Manuel Bulnes, reunió a cerca de 60 ejecutivos en el tercer piso del edificio ubicado en El Bosque Norte 177. Tenía algo importante que decirles. Unas horas antes se había hecho pública una información que complicaba seriamente al banco de inversión: se involucraba, por primera vez, a Leonidas Vial, socio -dueño de un 38,4%- y presidente de la institución, con el caso Cascadas, en el cual la SVS ya tiene a cuatro personas formalizadas por supuestas operaciones ilícitas.

No había tiempo que perder. Sobre todo considerando que la publicación revelaba parte del informe del ente regulador, donde si bien no se le formulaban cargos, se calificaba a las sociedades de Vial -y a la corredora- como “instrumentales” en las operaciones, afectando la transparencia y confianza del mercado.  

Por eso, Bulnes -quien está cuestionado por su rol de intermediario entre las transacciones que hizo Vial con las cascadas- se paró en la mitad de las oficinas y comenzó a hablar. “Conozco a León Vial hace 22 años y sé cómo trabaja, deben estar tranquilos, aquí no hay nada ilegal, hemos actuado como cualquier intermediaria”, les dijo, según dice uno de los presentes. “Quiso poner paños fríos al acalorado ambiente y ola de preguntas que ya circulaban por los pasillos de la firma”, añade.

Esta era la primera arenga de una batalla que se ha convertido en uno de los episodios más difíciles en la vida de varios de los socios del banco de inversión más grande de Chile. Fernando Larraín -dueño del 51% de la firma-, Leonidas Vial y Manuel Bulnes han sido las caras más visibles del conflicto. Sobre los dos últimos ronda la constante amenaza de ser formalizados por la SVS, cuestión que sería inminente, según ha trascendido desde fuentes cercanas al proceso.

Pese a que LarrainVial ha tenido buenos resultados económicos -sólo considerando octubre y noviembre, la institución conformada por la corredora, la administradora general de fondos y el área de prívate equity logró utilidades por $ 3.000 millones, según un ejecutivo del grupo-, al interior de la firma hay un sabor amargo. Les han “pegado” donde más les duele: la confianza y la credibilidad, sólo meses antes de que la institución que se ha promocionado a través del slogan: “Nuestros clientes saben, por eso son nuestros clientes” cumpla 80 años.

EL CONTRAATAQUE

Pocos días después de estallar el caso, las AFP Habitat, Cuprum y Provida dejaron de transar con LarrainVial. Fue un golpe duro para la corredora. “Su decisión nos duele mucho, porque las AFP son una industria prestigiosa, y que ellas pongan un signo de pregunta en nuestra marca es algo que nos complica”, confiesa un ejecutivo del grupo. Por eso, conocida la noticia decidieron rápidamente contraatacar.

Desde hace dos meses los más altos ejecutivos del holding financiero se han reunido con clientes, la mayor parte de los grandes empresarios, con los reguladores, family offices, clasificadoras de riesgos y las AFP. Estas últimas citas han sido encabezadas por Fernando Larraín y Manuel Bulnes. Éste, a su vez, ha sostenido más de ochenta encuentros. Muchos solicitados por sus clientes, pero varios gestionados desde la propia corredora para calmar las dudas del mercado. A Vial no se le ha visto en estos encuentros. En la plaza señalan que es una estrategia para no asociar su figura con el del banco de inversión. Esta versión es desmentida desde LarrainVial. Explican que el presidente de esta compañía normalmente no va a este tipo de reuniones porque no tiene un rol ejecutivo dentro de ésta.   

La recepción de los clientes, dicen en LarrainVial, ha sido buena. Salvo por las conversaciones con los fondos de pensiones que han sido encuentros más formales, técnicos y bastante menos distendidos.

Los meetings se han extendido también a Perú, Colombia y Estados Unidos, donde LarrainVial tiene oficinas. De hecho, esta semana, Bulnes y Larraín viajaron a Nueva York para concretar encuentros con clientes, su equipo y los entes reguladores de ese país. La idea es la misma: explicar de primera mano qué está sucediendo, contestar preguntas y aclarar dudas respecto a su actuación en el caso Cascadas.

El discurso de los ejecutivos la mayoría de las veces se repite. Básicamente explican que LarrainVial, como en todas sus operaciones, sólo actúa como  intermediario de acciones y que en este conflicto en particular no estructuró ni asesoró en ninguna operación de acciones.

Respecto a las dudas que se generan en torno al papel de Leonidas Vial en la compañía -y en su manera de operar a través de ella-, en la institución también tienen una respuesta. Indican que Vial no tiene un rol en la administración del negocio y que es considerado un inversionista más. De hecho, ni siquiera conoce las oficinas de LarrainVial en el extranjero. De ahí que en la corredora recalquen que “nunca se le ha favorecido en perjuicio de otro cliente, o con información privilegiada”. Sin embargo, en el mercado hay dudas al respecto. Un importante cliente se queja de que a él nunca le ofrecieron varios de los negocios que se cerraron en 2009 y que tienen relación con las importantes utilidades generadas a través de las compras y ventas de acciones de las cascadas.

Frente a las interrogantes que surgen respecto a por qué Vial opera sólo por medio de LarrainVial, desde la institución recalcan que se debe a una norma de autorregulación que obliga a socios y directores a transar sólo con ellos y así facilitar la fiscalización del regulador. Incluso más: señalan que, por lo mismo, favorecer a Vial no tendría sentido, pues es un “cliente cautivo y que a diferencia de otros no genera nuevos negocios”. 

LINEA ABIERTA

La misión de despejar dudas en el mercado no se radicó únicamente en las cabezas de la firma. Pocos días después de conocerse la supuesta vinculación de Vial en el caso Cascadas, el gerente general del holding, Fernando Larraín -a quien al interior de la firma nunca lo han visto invertir su propio patrimonio en el mercado bursátil- envió un correo electrónico a los 872 trabajadores del grupo. En éste insistía en que “la empresa ha actuado siempre en forma ética y que ésta no era la excepción”. Más tarde, tanto los ejecutivos seniors como los juniors recibieron un set de preguntas y respuestas, a modo de protocolo, para saber cómo reaccionar frente a las dudas e inquietudes de los clientes. No sólo eso: se les aseguró que tenían línea abierta con los altos mandos para plantear cualquier tipo de interrogantes y que incluso se sintieran con libertad para pedirles que los acompañaran a reuniones si lo creían necesario.

Paralelamente, en el mercado dicen que Leonidas Vial está tan preocupado por este tema que ha pensado en dejar algunos directorios e, incluso, vender su participación en Blanco y Negro para concentrar energías en su defensa.  

Por su parte, Manuel Bulnes, durante los últimos dos meses, ha debido distribuir su tiempo ya no sólo a velar por la continuidad del negocio y liderar las reuniones más importantes con los stakeholders. Además, ha querido interiorizarse en el caso: junto a un equipo de aproximadamente diez personas -entre las que se cuentan miembros del departamento Legal, de Compliance y los propios operadores-, ha revisado, una a una, las operaciones efectuadas por la corredora con las sociedades ligadas a Julio Ponce. También ha contado con la asesoría del socio del estudio jurídico Cariola, Gerardo Varela.

Tan intensa ha sido la agenda de Bulnes, que el ejecutivo tuvo que suspender su participación en el comité que desde junio organiza la celebración de los 80 años de LarrainVial. Si bien, en el departamento de Marketing barajan distintas alternativas, debido al contexto actual aún no hay nada decidido sobre el tenor que tendrán los festejos en marzo próximo.     

"LA CÉLULA"

El caso Cascadas no ha sido el único escollo que ha provocado movimientos en LarrainVial. El mal año de la Bolsa chilena -el IPSA y los volúmenes transados han caído un 25% durante este ejercicio- ha sido otro de los factores que ha remecido no sólo a este banco de inversión, sino que a toda la industria. A esto se suma el mal desempeño de los mercados latinoamericanos, uno de los principales focos de la entidad ligada a Leonidas Vial y Fernando Larraín. Desde la institución reconocen que han debido enfrentar un escenario donde los mercados emergentes han sido menos atractivos y que muchos de los dineros han emigrado a mercados más desarrollados.

Para compensar esta merma, la dirección del grupo le ha exigido a sus áreas de Private Equity y a la Administradora General de Fondos (AGF) desarrollar nuevos productos que atraigan clientes. Un ejemplo de ello es el nuevo Fondo Europa que apuesta por ese destino. “El modelo de negocios de LarrainVial permite que áreas que están debilitadas sean compensadas por las otras. Renta fija anda muy bien, también el tema de moneda. Hoy el holding administra activos sobre US$ 20 mil millones, eso es una cifra récord”, reconocen en la empresa.

Del mismo modo, desde la corredora aseguran que si bien es cierto que por el mal desempeño del IPSA algunos clientes han dejado de transar en la Bolsa, esto no ha resentido los resultados finales de la compañía: continúan siendo los líderes en participación de mercado, manteniendo una  distancia de casi el doble con el competidor que le sigue.

Respecto al caso Cascadas, aun cuando las AFP han dejado de operar con ellos, siguen teniendo similares volúmenes de transacciones que antes de que salieran. Desde una AFP deslizan suspicacias respecto a este punto: dicen que para lograrlo habrían involucradas varias operaciones entre terceros relacionados. Desde LarrainVial son categóricos: afirman que desde hace ya un tiempo los fondos de pensiones no están transando grandes volúmenes en el mercado chileno. Y agregan que  “el 81% del acumulado del año  son transacciones que no son entre terceros relacionados ni de cuenta propia. No sólo eso: en relación a la competencia,  nuestra empresa ostenta un 60% más que el operador que le sigue considerando el total de sus montos transados”.      

En la corredora, además, potenciaron una nueva unidad que dentro del banco llaman “la célula”, se trata de pequeños grupos liderados por un ejecutivo senior -entre ellos León Vial hijo- que busca atender de manera más eficiente a los clientes.

Todas estas medidas, aseguran desde la empresa, han ayudado a paliar un año difícil, cuestión que se ha cristalizado en que LarrainVial obtenga mejores resultados que el año pasado, aunque algo peor de lo presupuestado para este ejercicio. Ellos sin embargo no celebran. Sólo intentan capear con éxito el temporal.