Este domingo, cuando los Denver Broncos salten al MetLife Stadium de Nueva Jersey a tratar de concretar su favoritismo sobre los Seattle Seahawks, en esa enorme fiesta deportiva y de consumo que será el Super Bowl XLVIII, la mayoría de los cien millones de espectadores que lo seguirán desde sus casas cumplirá con la tradición: comer alitas de pollo a la espera de los touchdowns. Muchas de esas alitas, esta vez viajarán desde Chile. Con arancel cero desde el año pasado, la industria chilena de carne de ave exportó US$ 70 millones en 2013 a EE.UU. Desde que se logró la homologación sanitaria en 2007, Chile es uno de los tres países del mundo que pueden exportar pollo a EE.UU., y en verano el gran negocio es llenar de alitas por una noche al país del Norte.

Es el más inesperado y, por partir desde cero, uno de los mayores casos de éxito del TLC. A diez años de la implementación del tratado, y superada la crisis de 2008 que implicó un frenazo en las exportaciones a EE.UU. e hizo huir a buena parte de las nuevas empresas chilenas que habían entrado al mercado norteamericano, la relación comercial ha recuperado en parte su fortaleza. Actualmente, EE.UU. representa el 12% de las exportaciones chilenas, sólo superado por China, y es líder en las importaciones nacionales, con un 23%, mayormente en petróleo, maquinarias y químicos. En diez años, el comercio bilateral ha aumentado en un 323% su tamaño, de US$ 6,6 mil millones a US$ 27,8 mil millones, según datos de la Direcon.

En los distintos sectores de la industria coinciden en que el tratado de libre comercio -que el 1 de enero de 2015 culminará su implementación al fijar arancel cero para los 55 productos que hoy no lo tienen- ha sido exitoso también en levantar los estándares productivos del país. “El TLC entre Chile y EE.UU. se convirtió en un modelo para la negociación de los siguientes tratados. Es el estándar más alto al que Chile ha negociado. Impulsó a su vez el mejoramiento de la regulación, sobre todo en rubros como el alimenticio”, dice Carlos Furche, ex director general de Relaciones Económicas Internacionales y próximo ministro de Agricultura. “Chile es hoy uno de los 20 principales destinos de las exportaciones de Estados Unidos y eso no se condice con el peso que tiene Chile en la economía mundial”.

JUGADORES TOP TEN

De enero a noviembre de 2013, las exportaciones chilenas a EE.UU. -ya recuperadas de la crisis- llegaron a US$ 8.971 millones, muy lejos de los US$ 3.467 millones de 2003, antes del TLC. Ésa es una de las cifras más celebradas en la industria, aunque reconocen su alta concentración, y también su poca sorpresa: el 70% de las exportaciones en 2012 corresponden a sólo 20 productos, la gran mayoría mineros, y el resto entre celulosa, salmones, yodo, neumáticos, algunos químicos y frutas. De las diez empresas que actualmente más exportan al país del Norte, siete son mineras;  las otras tres son Monsanto, Aserraderos Arauco y Goodyear Chile.

“En los productos top ten: cobre, celulosa, forestales, vinos, se cumplió lo que esperábamos, porque somos muy fuertes. Donde fue sorpresa fue en carne, las aves fueron un hallazgo, pero nos falta volumen y conocer mejor los mercados de destino”, dice Hugo Baierlein, gerente de Comercio Exterior de Sofofa. “Ahora hay que entrar en una fase dos: tenemos que ver una estrategia para potenciar las manufacturas y servicios, ingeniería, software, arquitectura, hasta videojuegos”.

En Maipú, la llegada del TLC se visualizó gráficamente. Antes de 2007, existía en esa comuna una planta de Goodyear más bien artesanal, que se dedicaba a comercializar neumáticos. Con la entrada en vigencia del tratado, la empresa norteamericana decidió invertir fuerte: transformó, aprovechando las ventajas arancelarias, esa planta en una ultraprofesionalizada, e invirtió US$ 500 millones. Las viejas máquinas color verde fueron reemplazadas de forma gradual por la maquinaria azul de última tecnología, muchos trabajadores fueron enviados a Europa a especializarse, y la planta se transformó en una de las más modernas de la empresa en todo el mundo. Hoy en ella trabajan 900 personas, y exportan 7 millones de neumáticos al año.

“El TLC implicó un cambio en la cultura corporativa de la empresa. De hecho, casi el 100% de la producción de la planta es para exportaciones”, dice Claudio Rodríguez, gerente general de Goodyear Chile. “La gran mayoría van a EE.UU., el resto a otras plantas de Goodyear en Latinoamérica. Chile se transformó en una plataforma regional para la empresa”.

La contracara de Goodyear, que hoy ocupa el tercer puesto en el ranking de empresas que más exportan desde Chile a EE.UU., fue el cierre de la fábrica de Chevrolet en Arica, que durante 34 años llegó a fabricar 300 mil camionetas LUV y D-Max en la región. La planta ya venía golpeada por las medidas proteccionistas de Hugo Chávez en Venezuela, principal destino de las camionetas, y la competitividad del mercado chileno, pero el tiro de gracia, comentan en la industria, fueron las rebajas arancelarias del TLC para el ingreso de autos al país. En 2008, General Motors decidió poner fin a su largo proyecto en el país, clausurando la industria automotriz local.

Las otras dos empresas que han potenciado a Chile como plataforma regional han sido Coca-Cola, que en su planta de San Bernardo fabrica el concentrado para sus bebidas, y British American Tobacco con su planta en Casablanca. Sin embargo, desde Sofofa reconocen que el país no ha sabido potenciarse al nivel que esperaban como punto de entrada a otros mercados.  “Chile tiene hoy 22 acuerdos con 60 países, una empresa se instala en Chile y si cumple la regla de origen, puede exportar a otros mercados con la ventaja de esos acuerdos. EE.UU. podría salir a China, con quien no tiene acuerdo”, dice Hugo Baierlein. “Eso tampoco lo hemos trabajado eficientemente, a lo mejor muchas otras empresas hubieran venido. No tuvimos una estrategia para vender Chile como plataforma, ni en el gobierno anterior, ni en el actual. Es otro tema pendiente”.

LA GRANJA GLOBAL

El proceso para la industria de carne de ave no fue fácil. EE.UU. era un mercado cerrado, y tan sólo ponerse de acuerdo en términos sanitarios tomó cuatro años desde la entrada en vigencia del TLC. Pero valió la pena. Luego de entrar fuertemente en 2010, hoy Chile provee un 36% de todas las importaciones de pollo del país norteamericano, por US$ 70 millones, sobre todo pechuga, pero con énfasis de alitas en el Super Bowl y de pavo en el Día de Acción de Gracias.

El resto del año los estadounidenses comen casi con exclusividad pechuga, y desechan el resto, lo cual también ha requerido una adaptación de la industria chilena. Entender esas cosas, que pueden parecer menores, ha sido una de las claves del boom del pollo chileno con el TLC. La otra ha sido comprender los mercados de nicho, y apostar completamente por ellos. “Apuntamos a ciudades más pequeñas, como Nashville, Carolina del Norte y Atlanta”, comenta Guillermo Díaz del Río, gerente comercial de Agrosuper. “Tampoco atendemos en grandes cadenas de supermercados, sino en cadenas de latinos o de coreanos. En EE.UU. tienes esa gran diversidad de cadenas que tienen 4 ó 5 locales, y así es más fácil entrar”.

Otro sector relevante en las exportaciones es el de la fruta, uno de los pocos donde EE.UU. le disputa el primer lugar a China como importador. Durante varios años, fue un rubro que se sintió perjudicado por el acuerdo, al demorarse en recibir rebajas arancelarias, especialmente para conservas, y en donde hubo conflictos por las normas de precio y la denominación de origen de algunos productos derivados, como el pisco y el cognac. Hoy, a menos de un año para que se complete el arancel cero, se está intentando instalar un modelo sanitario llamado system approach, que permite que la fruta se exporte sin fumigar, para llegar en mejor estado. En 2013, las exportaciones silvoagropecuarias llegaron a US$ 3.288 millones, principalmente en fruta fresca, destacando la uva con US$ 700 millones y los arándanos con US$ 300 millones.

De vuelta, EE.UU. hoy manda a Chile derivados del almidón, harina, carne porcina congelada, carne bovina y trigo, uno de los pocos productos que han generado un impacto negativo sobre los productores locales. “A medida que pasa el tiempo, el trigo norteamericano está desplazando a nuestro trigo, y también podría pasar lo mismo con el maíz. Ahí hay una amenaza para los productores locales”, dice Gustavo Rojas, director de la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias del Ministerio de Agricultura.

Pese a eso, señala, el tratado ha sido una gran noticia para el sector silvoagropecuario.

DEMASIADO CHICOS

La cifra es incontestable: a las 2.085 empresas que exportaban a EE.UU. hace diez años, hoy sólo se han sumado 67 más. La cifra dista mucho de las expectativas al momento de firmar el TLC, y tiene, dicen en Sofofa, una explicación clara: las pymes no se han podido subir del todo al carro. Los motivos, argumentan, son la falta de cultura asociativa para tratar de llegar a volúmenes competitivos, la desmotivación de invertir en los costosos procesos de calificación a los altos estándares de calidad en Norteamérica, desconocimiento de los nichos de mercado y poco manejo del idioma. También, claro, el fuerte remezón económico de 2008.

Una de las pocas pymes que han entrado exitosamente a EE.UU. es Andes Nature. Su dueño, Christian Plaut, es un ingeniero comercial que trabaja desde hace 12 años asesorando a empresas mexicanas para entrar al mercado norteamericano. En 2010, entusiasmado por las facilidades arancelarias del TLC y por los menores trámites sanitarios que piden para cremas en EE.UU. -la ley se da por sabida, y quien la incumple es castigado, a diferencia de Chile, donde los trámites pueden durar un año-, creó su empresa de cremas naturales para enfocarla únicamente a exportar a EE.UU. a gran volumen y bajo precio. Anualmente, hoy exporta 3 millones de potes de baba de caracol y crema de arándano, entre otros, que vende a sólo 5 dólares en el mercado estadounidense.

Con esa estrategia, son de los pocos productos chilenos que se venden en cadenas como Walmart o en las 9 mil tiendas del gigante farmacéutico Walgreen. “Falta que las empresas se atrevan. Se ha desaprovechado la oportunidad”, dice Plaut. “Muchos, por la cercanía, dicen me voy a Perú, pero teniendo una propuesta atractiva, y enfocándote en algunos nichos, ¿por qué no apostar a las principales cadenas del mundo?”.

Otra de las oportunidades que abrió el TLC a las empresas chilenas fue la de participar en licitaciones públicas en EE.UU. Hoy esa posibilidad, reconoce Hugo Baierlein, se ha revelado más compleja de lo que parecía en la firma. “Cuando tuvimos que ir al área chica, nos dimos cuenta de que esto era abierto a empresas pymes, pero en EE.UU. una pyme tiene 200 trabajadores, y acá 5 ó 6. No dábamos el volumen, era imposible cumplir los tiempos. La idea ahora es ver cómo podemos presentarnos a licitaciones en EE.UU. como Alianza del Pacífico”, dice.

Pese a eso, hay algunos casos exitosos. Sal Lobos exporta millones de toneladas de sal para la costa este de EE.UU., donde se usa para deshelar los caminos, y Elecmetal ha ganado varios contratos para proveer de metal a la NASA. Pero el caso más llamativo es el del fabricante de muebles CIC, que se asoció -poco antes de la firma del tratado- con una empresa estadounidense para construir cerca de 500 muebles destinados a la Casa Blanca y el Pentágono. Desde 2004 a 2008 enviaron dos containers mensuales, hechos en Chillán bajo especificaciones muy estrictas: los muebles, de madera norteamericana, debían viajar desarmados, para ser escaneados y comprobar que no tuvieran explosivos ni micrófonos. Hicieron escritorios para ministros, con seguridad especial para documentos privados y terminaciones de bronce, bibliotecas y enormes mesas de reuniones, entre otras cosas.

Cuando llegó la crisis, como muchos otros, no volvieron a exportar a EE.UU. Pero en el gobierno están tomando medidas para revertir esa tendencia. Este año, ProChile con el Departamento de Estado de EE.UU. inauguraron el programa Matching, para mandar durante todo el año ejecutivos de pymes chilenas a hacer pasantías en empresas estadounidenses y conocer ese mercado.

Uno de los puntos de tensión entre ambos países sigue siendo la propiedad intelectual, luego de que EE.UU. pusiera el año pasado a Chile por séptima vez en su lista roja de países donde no se respetan los derechos de autor. La interpretación que le dan en  varios sectores es que el gobierno no quiere ganarse un problema con China, mucho más laxa en el tema. “Estados Unidos ha sido desproporcionado en sus exigencias. Hay intereses económicos de por medio, como presiones de la industria farmacéutica”, dice Carlos Furche. “Pero es algo anecdótico. No ha influido en la relación de ambos países”.