El día a día del buzo es duro, dice José Martel. Él ya lleva veinte años moviéndose con los vaivenes de las olas y del clima. En verano la situación mejora, pero en invierno hace frío y siempre hay riesgo de que el mar “se ponga malo”. “Es una vida bastante sacrificada”, dice Martel, quien vive y trabaja en la caleta Los Molinos, a veinte kilómetros de Valdivia hacia el mar. Los precios que le pagaban por las navajuelas, las cholgas, las almejas que saca, tampoco ayudan. Pero desde hace tres años algo cambió.

Los profesionales de la empresa Pesca en Línea se acercaron personalmente a él y le ofrecieron un trato: si les traía  los mariscos que ellos necesitaban, ellos le iban a pagar mejor, aunque no le pagarían de inmediato, sino después de un par de semanas. “Me pareció interesante, porque ellos me garantizaron trabajar así todo el año. Antes, en invierno se me hacía difícil, pero ahora siempre tengo a quién entregar”, dice Martel. Además del pago, había otros detalles que marcaban la diferencia entre Pesca en Línea y otros compradores con los que Martel trabajaba en la caleta: ellos lo obligaban a traerles productos en talla para comercializar y no en veda. Además, tenían que ser mariscos de alta calidad. Y, la diferencia más importante es que Martel era, de cierta forma, dueño de esta empresa con la que empezaría a trabajar.

Porque Pesca en Línea es un proyecto creado por la Federación Interregional de Pescadores Artesanales del Sur-Valdivia (Fipasur), que agrupa a 1.300 personas en la Región de Los Ríos, entre los que se incluye a José Martel. “Esto surge del análisis hecho de que el pescador siempre ha sido el último eslabón de la cadena”, dice Claudio Barrientos, jefe de la Unidad de Investigación y Desarrollo de la empresa. “Es el pescador el que tiene la capacidad de capturar, pero no maneja el mercado. Hay mucha intermediación e informalidad”.

Tradicionalmente, un pescador o buzo como José Martel está en el comienzo de una larga pero rápida cadena que termina en la mesa. Cuando vuelve al puerto o a la caleta, ya hay un intermediario esperándolo que le compra el producto a precio bajo. “A veces es el dueño de una empresa procesadora, otras veces es una persona que le va a vender a la empresa procesadora”, explica Barrientos.  Luego el procesador se lo vende a un distribuidor y de ahí llega al supermercado. “Pasan cuatro manos, y en cada una de ésas aumenta el precio. Esto se ve en muchas partes del mundo: el que menos gana es el pescador y los intermediarios obligan a un monopolio, fijan el precio, y la informalidad de los pescadores no los ayuda”, comenta el biólogo marino, “entonces dijimos, si abordamos la comercialización y lo hacemos bien, podemos generar un cambio directo en la calidad de vida de los pescadores”.

Con fondos propios y de Corfo crearon una planta procesadora hace dos años y comenzaron a contactar a posibles proveedores y compradores. La idea era, en un principio, al menos abastecer con pescados y mariscos a restaurantes, hoteles y público de la zona, haciendo pesca sostenible y mejorando los ingresos de los pescadores. Sin embargo, no todos se entusiasmaron con la idea como José Martel.

“Esos mismos pescadores, que eran parte de la federación, que sabían que la empresa era de ellos, no estaban interesados”, dice Patricio Olavarría, gerente de Pesca en Línea, “querían su plata no más”. Los otros compradores en la caleta les ofrecían menos, pero los pescadores preferían tener el dinero ahí mismo, lo que era difícil de hacer para Pesca en Línea. “Por ejemplo, los hoteles nos pagaban a 30 ó 40 días”, explica Olavarría.

En un principio sólo tres o cuatro pescadores se asociaron a ellos, pero pudieron ver la diferencia. “Otros me pagaban a 800 pesos el kilo de huepo”, dice José Martel, “mientras que Pesca en Línea pagaba mil”. En otros casos, las diferencias eran aun mayores, incluso de hasta un 100%. “Nos demoramos más en pagar, pero efectivamente ganan más. Son muy fluctuantes los precios en el mar, pero con el congrio es aproximadamente 70% más”, dice Olavarría. Hoy, Pesca en Línea tiene copada su capacidad de compra: 30 pescadores trabajan con ellos y hay quince en lista de espera para participar del proyecto.

En la dirigencia de los pescadores, aunque saben que la empresa aún es pequeña, están contentos. “Nosotros no tenemos la fuerza para comprar todo el pescado de la zona”, dice Marco Ide, presidente de Fipasur, “pero sí podemos ayudar a mejorar los precios”.

PESCADORES INQUIETOS

La preocupación por los precios pagados en la caleta no es nueva para los miembros de la federación de pescadores de la zona de Valdivia. Hace diez años, intentaron organizarse y llegar directamente al premio gordo: el Terminal Pesquero de Santiago. Hicieron los contactos y llegaron con una gran carga, pero el comprador no se hizo cargo. “Los productos se echaron a perder y no se concretó el negocio. Perdieron cinco millones de pesos”, dice Patricio Olavarría.

Un par de años después, tuvieron otro intento: organizaron a todos los sindicatos miembros que vendían locos para fijar un precio, pero llegaron empresas que ofrecieron más a unos y se quebró el acuerdo. Pero, tiempo más tarde, en un viaje, los dirigentes encontrarían la fórmula. Fue en España, donde conocieron la experiencia del gallego Antonio García, y Lonxanet, la  empresa que creó para hacer pesca sostenible y a precios justos. García se comprometió a asesorarlos y comenzaron a trabajar en Pesca en Línea.

“Una de las claves fue decir ‘pastelero a tus pasteles’. Los dirigentes a dirigir y los profesionales a la planta”, dice Marco Ide. Contrataron a Olavarría como gerente, quien se sumó a Claudio Barrientos, que ha asesorado a los pescadores desde que salió de la universidad.

“Ha sido cómico”, dice Barrientos, “porque, en la planta, Patricio hace de jefe de varios directores de la federación, pero ellos a la vez son nuestros jefes”. Una vez al mes, en las reuniones de directorio de la empresa, los mismos a los que Olavarría debía enseñar a usar uniforme, guantes y mascarillas se sientan al otro lado de la mesa, y él les tiene que rendir cuentas de la empresa. Sin embargo, los profesionales aclaran que ha sido clave el que en esta federación se trabaja distinto. “Ellos se han caracterizado por el diálogo, no por ser una federación de choque”, explica Barrientos, “si bien nosotros gestionamos, éste es un emprendimiento de ellos, de los pescadores”.

“Nosotros no somos de la idea de ir a hacer cola a la Intendencia, nosotros somos distintos”, dice el dirigente Marco Ide. “Lo que tenemos que hacer es no sólo ver el tema social, sino también ver el tema comercial, que ha sido por muchos años la piedra en el zapato de los pescadores artesanales”.

Esta misma actitud la han puesto en el hecho de que la empresa no sólo tenga como fin las ganancias, y no es casualidad que tengan a Barrientos dedicado a investigación y desarrollo. “Ser sostenibles para nosotros es muy importante”, explica Ide. “Les tratamos de inculcar a los pescadores que sepan que, si sacan el loco pequeño no van a tener más locos”. Pero Pesca en Línea no sólo se queda en el principio de la cadena: están trabajando en difundir el consumo responsable de pescados y mariscos, tanto conversando con chefs como con público general.

“Lo que buscamos en definitiva es formar un movimiento que nos permita traspasar la responsabilidad de los pescadores al consumidor final”, dice Claudio Barrientos, “para que todos los actores de la cadena trabajen para una pesca responsable”.

A la derecha: Patricio Olavarría, en la gerencia, y Claudio Barrientos, en I+D, encabezan el equipo profesional de la empresa.

EL MOVIMIENTO POR EL MAR

En la caleta Bonifacio, al norte de Valdivia, los pescadores pasaban horas tratando de sacar las jaibas paco de las redes. Para ellos, estos crustáceos eran basura, una gran molestia. Se quedaban enredadas y costaba sacarlas. “Nunca las vendían, decían que no tenían carne”, recuerda Patricio Olavarría. Sin embargo, hace un año los profesionales de Pesca en Línea les pidieron que les pasaran unas cuantas. Los pescadores se las regalaron. “Nosotros las procesamos, se las dimos a algunos chefs y quedaron maravillados”, dice Olavarría.

Éste es uno de los frentes en los que Pesca en Línea está trabajando: la creación de productos nuevos y su difusión. Deshidratan el luche y lo venden en un envase premium; comercializan peces fuera de los típicos que se encuentran en todos lados. “Pesca en Línea me compra productos que casi no vendía”, dice el pescador José Martel, “el caracol negro no tenía mercado. Por el caracol chumulco me pagaban 250 pesos y ellos lo compran a 400”.

Otro frente ha sido la educación. Están creando una aplicación para smartphones, para que el consumidor conozca mejor el valor nutricional y el contexto de conservación del pescado o marisco que se consume en un restaurante o supermercado. Además, han viajado por Chile y por otros países difundiendo lo que hacen y serán uno de los invitados en el Festival Ñam, feria de gastronomía que en abril de este año tendrá especial dedicación a la innovación en los alimentos. Después de eso, participarán en la Sustainable Seafood Week en Nueva York, donde harán una muestra de sus productos en el restaurante del chef chileno Sisha Ortúzar.

El trabajo con los mejores chefs de restaurantes y hoteles de Chile ha sido vital en su consolidación. “Nuestro primer gran hito fue convencer al Hotel Cabaña del Lago, en Puerto Varas y después entrar en los de Puerto Montt, la zona con más pesca de la región”, recuerda Claudio Barrientos. “Fue como ir a venderles hielo a los esquimales”. En Puerto Varas, el chef Gustavo Sandoval fue su primer aliado. Después  llegarían a hoteles como el Ritz y el Marriott y los Dreams. Hoy venden desde Coquimbo a Coyhaique.

“Ha sido un trabajo de nosotros estar muy encima y entrar a través de los chefs ejecutivos”, dice Patricio Olavarría. Otro que ha sido un apoyo vital ahí es Rodolfo Guzmán, chef del restaurante Boragó, elegido como el mejor de Chile. De hecho, Guzmán los acompañó en un encuentro por la pesca responsable que realizaron en Valdivia, donde participaron cocineros, investigadores y personeros de gobierno en octubre de 2013. En ese encuentro, Pesca en Línea y los asistentes crearon la “Declaración de Valdivia”, donde cada una de las partes se comprometía a trabajar por la pesca responsable. Posteriormente, Guzmán les facilitó su restaurante para hacer charlas de difusión para otros chefs en Santiago.

Este trabajo, enfocado en un público exclusivo, los ha ayudado a pasar de tener ganancias de 300 mil pesos mensuales a más de diez millones en la actualidad. Y siguen creciendo. Para algunos esto puede ser poco, pero ellos dicen que son un emprendimiento pequeño y nuevo, aunque, aclaran, la diferencia va más allá. “No somos los primeros en vender pescado, pero sí en vender la sostenibilidad y profesionalizarla”, dice Claudio Barrientos.

“Esto es más que una empresa”, complementa Patricio Olavarría, “nosotros no sólo vendemos pescados y mariscos. Nosotros estamos impulsando un movimiento”.