Se abre el ascensor del edificio de la casa matriz de AFP PlanVital, ubicado a metros del Teatro Municipal en pleno centro de Santiago, y en el suelo aparece un gran número: 0,47%. Con esa cifra, que refleja la comisión ofertada, esta administradora de fondos de pensión pudo quedarse con el proceso de licitación de los nuevos afiliados que entran al sistema por un período de dos años, y que comienza a regir ahora, el 1 de agosto. Y a días de comenzar esta nueva etapa, esta semana el banco de inversión brasilero, BTG Pactual, anunció la adquisición de BSI, grupo de banca privada con sede en Suiza, que controla PlanVital con el 33,38%.

“Yo no puedo comentar algo que no sé”, se apresura en decir el gerente general, Alex Poblete sobre el futuro de la negociación, y rápidamente agrega: “Había información pública de que el banco estaba a la venta hace mucho tiempo. Y aquí se concretó un comprador que cerró un acuerdo, y su materialización debiera ocurrir durante el primer semestre del próximo año”.  De este tema no querrá hablar más.

Hoy PlanVital es la gestora de menor tamaño de la industria, con cerca del 4% de participación en cuanto a número de afiliados y es además, la más cara del mercado, con una comisión que llega al 2,36% de la renta imponible mensual. Sin embargo, en dos semanas más pasará a ser la más barata. “La tercera es la vencida”, dice Poblete, haciendo alusión a las anteriores dos licitaciones en las que participaron y quedaron en segundo lugar, superadas por AFP Modelo.

-¿Cómo se explica una AFP que pasa de ser la más cara a la más barata sin ninguna escala de por medio?
-Es la licitación lo que te permite dar este salto sin intermedio. Cuando se creó este proceso de licitación de carteras, con la reforma provisional, nosotros lo vimos con muy buenos ojos, ya que era una alternativa de poder crecer, porque crecer dentro de esta industria es muy difícil, hay mucha competencia. En esta oportunidad sí o sí queríamos ganarla para lograr realmente efectuar un crecimiento necesario para poder aprovechar las economías de escalas, y pasar de ser la AFP más cara a la más barata, y tener la mayor cantidad de atributos para que mucha gente se interese y se afilie a PlanVital.

-¿Esta licitación era el único mecanismo que les permitía lograr un crecimiento importante?
-Es el crecimiento el que nos permitía poder bajar los precios. Cuando tú tienes una licitación donde se te asegura que en 2 años todos los nuevos entrantes cotizarán en tu AFP, eso te permite hacer un ajuste significativo en los precios. Tú ya no necesitas una fuerza de venta importante para obtener nuevos afiliados. Además, creemos que este menor precio hoy día, sí va a incentivar a mucha gente que está en otras AFP a cambiarse a PlanVital. Estamos preparados para poder recibir a mucha más gente de la que va a llegar por la licitación de cartera. Nos hemos destacado a pesar de ser pequeños. Lo que nos faltaba era precio y ahora también lo tenemos.

-Siendo una de las AFP más antiguas entonces ¿cómo se explica que no hayan logrado atraer a más afiliados durante todos estos años?
-Bueno, es un factor que nos complicaba… crecer es complicado y si tienes una comisión cara es más difícil.

-Usted dijo que “haber ganado la licitación aseguraba la viabilidad y la proyección de largo plazo de PlanVital”. ¿Era viable la empresa sin haber ganado la licitación?
-El problema estaba en que teníamos una comisión muy alta, por lo que era un riesgo, por ejemplo, una potencial entrada de una AFP estatal… Era una situación que no aseguraba, como sí asegura la licitación, una viabilidad de muy largo plazo para la compañía.

-Si no se hubiesen ganado la licitación…
-Era complicado competir.

-¿Hubiesen tenido que tomar decisiones más drásticas?
-Todo se iba a dar en términos de cómo se estuviera dando la competencia. O sea, una mayor competencia a un precio más alto, en donde la sensibilidad precio tiende a ser más importante. Obviamente no digo que vayamos a morir, pero sí era más riesgoso. Poder crecer era difícil. Uno podría pensar que a lo mejor íbamos a empezar a disminuir la cantidad de afiliados.

-Hay quienes piensan que la baja comisión cobrada implica una necesaria subvención y que esta jugada sólo es rentable en el largo plazo.
-Lógico. Este es un proyecto en el que con el crecimiento se empieza a ganar dinero, al principio no. Hoy día comenzamos a cobrar 0,47% con los 380 mil afiliados que tenemos. Entonces este es un negocio de economía de escala, por lo que en la medida que nosotros vayamos captando una mayor cantidad de personas se van a empezar a generar las utilidades positivas.

MEJORANDO LA CARTERA
Fueron muchos los llamados de varias personas vinculadas al mercado de capitales los que recibió Alex Poblete, el 28 de enero, cuando la Superintendencia de Pensiones, adjudicó la licitación pública para el servicio de administración de cuentas de capitalización individual. 

El “remezón”, como fue llamado por algunos, les permitirá, dicen, llegar al 10% de participación de mercado y pasar de un promedio de edad de la cartera de 39 años actuales, a una de 28 a 30 años.  Un tema no menor, comenta el ejecutivo, ya que producto de la misma licitación la cartera del resto de las administradoras ha comenzado a envejecer, por lo que este triunfo les significa nutrirse de nuevos afiliados con un período mucho mayor de cotización, con rentas crecientes y con menos siniestralidad.

-¿Cómo se están preparando para atraer a aquellos los afiliados que ya cotizan?
-Estamos preparando una campaña publicitaria que parte en agosto, justo cuando empieza el período de vigencia de la licitación, para que la gente se entusiasme y se puedan cambiar. Y para los nuevos afiliados, estamos entregando información sobre educación provisional vía Facebook y Twitter, que es la forma de llegar a esta nueva generación. Tenemos 30 años de historia, presencia en todas las ciudades, y hoy más encima vamos  a salir a ofrecer el producto más conveniente del  mercado.

-¿Creen que mucha gente voluntariamente se cambiará a PlanVital?
-Sí. Nosotros pensamos que pueden ser de 2 mil a 3 mil mensuales. De hecho durante julio, para la gente que se cambie, les estamos dando una comisión de 0,47%, y a estas alturas llevamos sobre las 1.500 personas que se han cambiado sin campaña ni nada, y mucha gente lo ha hecho por internet. Adicionalmente, desde que se anunció que ganamos la licitación, el éxodo ha venido disminuyendo mes a mes. 

-Siempre se ha dicho que PlanVital está a la venta, ¿qué tan cierto es eso?
-Yo te puedo decir que cuando el rumor partió la única AFP que no se ha vendido es PlanVital, se vendió Provida, Cuprum y Capital. Entonces la única que estaba a la venta es la que nunca se ha vendido.

-¿Quizás no fue lo suficientemente atractiva?
-Hubo un proceso de venta que en realidad no llegó a acuerdo en 2010, pero de ahí en adelante no ha existido ningún proceso de venta. 

ESPACIO PARA SEGUIR BAJANDO
Ser parte de la discusión, pero a través de la Asociación de AFP, y no por sí solos es la estrategia de PlanVital frente a la Comisión Bravo, grupo mandatado por el gobierno para estudiar eventuales cambios al sistema provisional.  En esa línea, creen necesario aumentar la tasa de cotización, la edad de jubilación de las mujeres e incentivar el Ahorro Provisional Voluntario, APV.

-¿Ven más espacio para seguir bajando las comisiones?
-Marginalmente y potencialmente puede ser, pero eso tiene que darse vía licitación.

-¿Entonces en una posible nueva licitación ustedes podrían realizar una nueva baja?
-Cuando se venza este periodo de dos años se va a ver cómo anduvo el negocio y cómo anduvo en la cantidad de incorporados. Marginalmente y potencialmente podría ser, pero hay que hacer la evaluación cuando corresponda.

-¿Cómo ve la posibilidad de la creación de una AFP estatal, sobre todo ahora que las comisiones han bajado?
-Cuando se habla de una AFP estatal para crear competencia, nosotros creemos que ésta ya está, la licitación ha cumplido su objetivo. Hay dos AFP con precios bastante bajos, en donde una ya tiene el 14% del mercado, y PlanVital va a tener el 10% si no más. Así,  existe una gran cantidad de la población que hoy día tiene una comisión baja, y otra que puede optar a una. Entonces que una AFP estatal genere una competencia a nivel de precios hoy día ya no es válido. Es prácticamente imposible pensar que una AFP que parte de cero pueda tener una comisión como la de PlanVital. De cero y sin licitación sería un subsidio por parte del Estado que estaríamos pagando todos los chilenos.

-¿Ustedes están de acuerdo con la propuesta de Habitat de reembolsar las comisiones cuando la rentabilidad anual sea negativa?
-Cualquier propuesta es analizable, pero con la comisión de 0,47%, nosotros igual somos más baratos que una comisión con reembolso.