“México envía gente con muchos problemas a Estados Unidos, incluyendo violadores, traficantes de drogas y otros criminales”. El 16 de junio, y con estas palabras, el empresario Donald Trump oficializó su carrera para llegar a la Casa Blanca y suceder a Barack Obama en enero de 2017.

Las repercusiones al discurso del candidato republicano no sólo se sintieron en la comunidad hispana residente en Estados Unidos y en los líderes de los distintos países de América Latina. En Santiago, días después de las declaraciones del multimillonario, a Marcos Kaplún (73) le sonó insistentemente su celular. Mientras caminaba por las calles del centro de la capital, lugar donde tiene su oficina, varios conocidos de Kaplún –dispersos por el continente y todos practicantes del judaísmo, al igual que él– querían conversar con el chileno por las palabras de Trump. Apenas un mes antes del desafortunado discurso del billonario, a Kaplún lo habían elegido presidente de la Confederación Latinoamericana Macabi, una especie de Comité Olímpico Internacional de los deportistas israelitas. Nada menos que 117.000 miembros activos ahora bajo el mandato de Kaplún y que esperaban, a través de los dirigentes de cada país, un pronunciamiento de su nuevo presidente sobre las palabras de Trump.

Cada llamado que Kaplún tomaba tenía como respuesta la misma frase: “Yo no tengo nada que ver con Donald Trump”. Hoy, a dos meses de ese episodio y sentado en una oficina abarrotada de fotos familiares, con deportistas y junto a empresarios como Bill Gates, Kaplún pide a su secretaria que le busque una carpeta color naranjo. No la tiene digitalizada en un computador, porque confiesa que no tiene uno en su oficina, argumentando que “no los necesita”. Abre el archivador, busca entre los papeles y encuentra un contrato, firmado entre él e Ivanka Trump, hija del magnate. Kaplún sí era, hasta hace un mes, socio del ahora candidato a la Casa Blanca. O, más bien, un “afiliado a Trump”, como reza el documento legal.  Pero esa relación, que nació a petición de Kaplún hace ocho años y cuyo objetivo era levantar torres con el nombre del empresario por toda Sudamérica –tal como el rascacielos que la familia estadounidense tiene en la Quinta Avenida de Nueva York–, se quebró hace treinta días. Kaplún, dueño de una extensa y nutrida agenda de contactos, decidió no seguir adelante con el proyecto de traer la torre Trump al sur del continente. Mientras cierra el archivador naranjo, dice que también dio vuelta la página y que ahora su próximo foco es llegar al inversionista y multimillonario Warren Buffett.

LAS REDES DE KAPLÚN

Cuando Kaplún estaba en la Escuela de Economía de la Universidad de Chile, a inicios de los 60, conoció a Jorge Bande, padre del ex director de Codelco del mismo nombre y quien le hizo clases de Economía del Seguro. Gracias a esa cátedra, Kaplún pensó que su vida estaría circunscrita a esa área. De hecho, en 1963 partió a hacer una práctica de dos meses a Nueva York, contratado por la Assicurazioni Generali, y su vida giró en torno a Wall Street. Al tercer mes se mudó a Buffalo, al norte de Nueva York y en la frontera con Canadá, para trabajar en The General Insurance Company, haciendo lo que Bande le había enseñado. Pero su principal lección no estaría dentro de las paredes de sus respectivos trabajos, sino en el lugar donde estaba alojando: las instalaciones de la YMCA. 

Wall Street, por ese entonces, apenas pagaba con US$ 70 semanales la práctica, y vivir en Nueva York no aguantaba el escuálido presupuesto. Antes de viajar, recordó que había conocido a un vicepresidente de la YMCA de Santiago. Conversó con él y de inmediato éste lo recomendó para que lo alojaran en la instalación de la calle 34 de Manhattan. Gracias a ese contacto pagó apenas US$ 5 por hospedarse en el corazón de la Gran Manzana.

Kaplún volvió a Chile, dejó el área de seguros y comenzó a administrar la empresa familiar, dedicada a la importación de partes automotrices, trabajo en el cual estuvo hasta 1966, cuando decidió –junto a su familia– crear una empresa de papeles decomurales, la cual sigue existiendo hasta hoy, pero con otros dueños: Carpenter. Más tarde, debido a complicaciones de salud de su padre, volvió como gerente de la importadora de autos, cargo que ocupó hasta 1999, cuando decidieron liquidar la sociedad.

En medio de la crisis asiática, Kaplún pensó qué debía hacer. Recordó su paso por el Nueva York de la década del sesenta y cómo logró hospedarse por apenas US$ 5. Fue ahí que comenzó a potenciar lo que hoy lo caracteriza: la rentabilización de su enorme agenda de contactos.

Ahí decidió crear una consultora que fuese el puente entre empresas extranjeras que buscaban expandirse a Chile y el mercado local. Él mismo se define como el que sabe tocar las puertas correctas. Gracias a este trabajo ha logrado asesorar la venta de centros comerciales, la llegada de franquicias, como China Wok, y la comercialización de edificios completos. Revisa sus archivos y muestra que ayudó a vender el antiguo edificio corporativo de Ultramar en el Paseo Ahumada, también el piso que ocupaba la Asociación de Bancos en el centro y las antiguas dependencias de Carey y Compañía en calle Miraflores, antes de la mudanza de éstos a la torre Titanium. Él, pese a asesorar estas transacciones, dice que no cambia el centro.

Ése es el rol de Kaplún: unir la oferta y la demanda. Dice que durante el primer semestre ha ayudado a cerrar negocios por US$ 60 millones y que, para la segunda mitad del año y en medio de una desaceleración, superará esa cifra. 

DE HELLER A TRUMP

Si hay algo que destaca en la oficina de Kaplún son las fotos con deportistas. Casi todas de él con futbolistas de la Universidad de Chile, club al cual Agustín Heller, padre del actual presidente de la “U”, lo invitó a integrar el directorio en 1976. Desde ese entonces ha estado ligado de múltiples maneras al club: en los 90 armó una lista para competir por la dirigencia de la extinta Corfuch y él, junto a Carlos Heller, Carlos Kubick y Mario Conca fueron a la pelea. Finalmente no se quedaron con la “U”, pero en 2006 dice que volvió a involucrarse: llevó a Carlos Heller a las oficinas de LarrainVial, donde se entrevistó con los dueños de la corredora: Leonidas Vial y Fernando Larraín. Meses más tarde, el club saldría a Bolsa.

Reconoce que la reunión la gestó gracias a un conocido que lo ayudó a que Vial y Larraín le abriesen las puertas. Porque no oculta que muchas cosas que consigue son por contactos. Esos mismos que ha construido, por ejemplo, desde hace 58 años, plazo que lleva ligado a la comunidad israelita en Santiago. De ahí  ha sacado grandes amigos, como los empresarios Eduardo Fosk; dueño de la pesquera Landes; Flavio Kohan, dueño de Wados; Patrick Kiblisky, controlador de Ñublense, o José Codner, ex controlador de Farmacias Ahumada. Con ellos almuerza sagradamente cada jueves, a las 2 de la tarde, en el paseo El Mañío de Vitacura.

Fue, nuevamente, gracias a un contacto que logró llegar a las oficinas de Trump en Nueva York. A fines de 2007, cuando estaba almorzando en el estadio Israelita de Santiago, un estadounidense comenzó a hablarle. Le contó que él representaba la marca de Trump para vestuario. Luego del almuerzo le dijo que Donald Trump quería traer el negocio inmobiliario a Sudamérica, pero que no tenía contactos. Kaplún le pidió que concertara una cita y en noviembre ya estaba en el piso 20 de la Trump Tower, esperando conocer al magnate.

A la cita no llegó el patriarca, pero sí sus hijos Donald, Ivanka y Eric, quienes ven los negocios del candidato republicano. Hablaron, recuerda Kaplún, de comercializar el nombre Trump en algún inmueble de lujo en Sudamérica, específicamente en Punta del Este, Santiago o Buenos Aires. Querían cobrar entre US$ 6 millones y US$ 7 millones por ceder el nombre a un proyecto, pero Kaplún les dijo que mejor cobrasen más caro por metro cuadrado pero que bajaran su fee a US$ 1 millón, porque en Sudamérica nadie les pagaría eso. Aceptaron y firmaron el contrato, el mismo que hoy Kaplún guarda en una carpeta naranja.

Con Trump en el pasado y con ningún proyecto ejecutado entre ambas partes, en 2014 Kaplún logró tocar la puerta de Warren Buffett. Aprovechando que los ejecutivos de NetJets –firma con 750 aviones para ejecutivos– estaban en una feria inmobiliaria en Cannes, a la cual el chileno asiste cada año, concertaron una reunión y los estadounidenses le comentaron que están buscando una base de mantenimiento para instalar su flota en Sudamérica. Él, comenta, ya les encontró un lugar en Santa Cruz de la Sierra, en Bolivia, y espera pronto cerrar el acuerdo con el billonario. Un nuevo punto en la red de contactos de Kaplún.